یک فرهنگ فراز و نشیب را جاسازی کنید: افزایش ارزش معاملات متوسط خود

با یافتن راه هایی برای افزایش هزینه هر مشتری ، رشد خط پایین خود را افزایش می دهید. این امر معمولاً از طریق فعالیت های فروش و بازاریابی مانند فروش یا فروش متقابل حاصل می شود.

اگر فروش به درستی انجام شود ، می تواند به عنوان راهی برای تعجب و لذت بردن از مشتری شما - ویژگی بارز تعالی خدمات به مشتری باشد. هنگامی که با وفاداری مشتری بزرگ ترکیب می شود ، این نوع فعالیت فروش را می توان به رشد طولانی مدت تجارت ترجمه کرد.

اما آیا کارکنان شما قادر به فروش هستند؟آیا فرآیندها و سیستم های شما برای به حداکثر رساندن فرصت های خرید اضافی طراحی شده اند؟

این که آیا شما یک کافه ، فروشگاه سخت افزار ، فروشگاه آنلاین یا شرکت خدمات حرفه ای بوتیک را اداره می کنید ، درک آنچه مشتریان شما می خواهند و ایجاد فرصت های بیشتری برای فروش آن به آنها باعث افزایش درآمد می شود.

شما می توانید به راحتی با نظارت بر ارزش متوسط معامله خود ، این فعالیت را پیگیری کنید.

در اینجا ده مرحله برای افزایش ارزش متوسط معامله (ATV) شما وجود دارد.

بمانید

برای بینش های اضافه شده و اخبار مهم تجاری از MyoB ثبت نام کنید.

1. درک کنید ATV شما از کجا آمده است

ATV شما به سادگی فروش شما در طی یک دوره معین است که بر اساس تعداد معاملات در همان دوره تقسیم می شود.

ATV شما طی روزهای خاصی نوسان خواهد کرد. به عنوان مثال ، در خرده فروشی مواد غذایی ATV در آخر هفته ها بیشتر است زیرا افراد به احتمال زیاد در گروه ها و زوج ها خرید می کنند.

ATV شما نشان نمی دهد که تعداد افرادی که در آن خدمت می کنید ، بلکه به خوبی به هر مشتری خدمت می کنید. اگر مشغول کار باشید ، بیشتر از این ، ATV شما پایین تر خواهد بود زیرا کارکنان فراموش کرده اند که فروش خود را فراموش کرده اند. یک تیم خوب آموزش دیده هنوز هم می تواند در یک روز مشتری بسیار کند با صرفه جویی در کالاهای با ارزش بالاتر ، به فروش بالایی برسد.

اگر یک فروشگاه آنلاین را اداره می کنید ، ممکن است در نظر بگیرید که چگونه می توان وب سایت شما را برای ایجاد فرصت های بیشتر برای افزودنیهای لحظه آخر در سبد خرید طراحی کرد.

2. گزارش های POS را پیدا کنید

در هر سیستم فروش (POS) ، یک ATV روزانه در گزارش Z (گزارش پایان روز) وجود خواهد داشت.

سیستم های خوب POS دارای بخش گزارش های مفصلی در گزارش های پشت خانه خود خواهند بود. شما باید بتوانید روزانه ATV را برای فروشگاه خود و همچنین ATV روزانه هر فرد در کارمندان پیدا کنید. با گزارش هایی که می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید آشنا شوید و روزانه آنها را تجزیه و تحلیل کنید.

3. ATV های فردی را تجزیه و تحلیل کنید

اگر در حال مدیریت شغلی هستید که از افراد فروش ، صندوق دار یا هر کسی که از نظر جسمی فروش مستقیم را پردازش می کند ، می توانید ATV های فردی را ارزیابی کنید تا مجریان برتر را شناسایی کرده و فعالیت آنها را در سراسر گروه تکرار کنید.

هنگامی که رهبران ATV را شناسایی کردید ، آنها را به اشتراک بگذارید تا موفقیت های خود را با تیم به اشتراک بگذارند. شاید حتی از آنها بخواهید که دیگران را در تیم خود مربی یا آموزش دهند. هنگامی که همه ATV خود را بالا می برند ، ATV کلی شما افزایش می یابد.

4- روپای استاندارد را شناسایی کنید

بیشتر کارمندان نتوانند از فروش خودداری کنند ، زیرا آنها به سادگی نمی توانند به سرعت فکر کنند تا کالاهایی را برای یک فروشنده ارائه دهند.

سه مورد از آتش سوزی مطمئن را که اعضای تیم می توانند با هر فروش از آن استفاده کنند ، شناسایی کنید که مشتری را خوشحال می کند و تجربه خود را در خرید از شما بهبود می بخشد.

به عنوان مثال ، در خرده فروشی مواد غذایی که یک بطری آب را به خود اختصاص می دهد همیشه برنده است زیرا مردم می دانند که باید آب بیشتری بنوشند اما به سادگی فراموش کنند. اگر در سخت افزار یا محوطه سازی کار می کنید ، دستکش یک غذای آسان است و مشتری همیشه فراموش می کند که تا زمان رسیدن به خانه به آنها احتیاج دارند.

اعضای تیم خود را در سه گزینه Upsell آموزش دهید تا به خاطر بسپار برای فروشنده آسان شود و نقطه قیمت هر یک از این موارد را از نظر چگونگی تأثیر آنها در واکنش خریدار در نظر بگیرید.

5- کارمندان را در نحوه کمک به ATV خود آموزش دهید

به نظر می رسد کاملاً واضح است ، اما همه کارمندانی که در فروش کار می کنند ، فروشندگان با انگیزه و با انگیزه هستند. اما کمی درک و بینش در مورد ATV آنها ممکن است ساده ترین راه برای شروع روند تحول باشد.

آنها ممکن است نمی دانند ATV چیست ، برای تجارت شما چه معنی دارد ، یا اینکه چگونه می توانند سهم مثبتی از خودشان داشته باشند.

کسب و کار شما به یک روش خدمات امتحان شده و قابل اعتماد نیاز دارد که با هر فروش مستقر شود - مهم نیست که در چه شغلی قرار دارید. نتیجه

6. مسابقات کارمندان را اجرا کنید

هیچ چیز مانند رقابت سالم برای افزایش ATV شما وجود ندارد.

جایزه ای را به کارمند ارائه دهید که بیشترین میزان ATV خود را بیش از یک بازه زمانی خاص افزایش می دهد. یا شاید به شخصی که بیشترین کالای خاص را می فروشد ، جایزه ای ارائه دهید.

با کمال تعجب که این جایزه نباید بزرگ باشد. این فقط باید چیزی باشد که مردم آرزو می کنند از آن استفاده کنند - Toblerone یا وان M& S با یک درمان کار می کند ، اما از هر چیزی که می توان پس از آن در نظر گرفت ، یا به هر طریقی توهین آمیز است ، خودداری کنید.

7. اهداف روزانه را تنظیم کرده و آنها را با تیم ارتباط برقرار کنید

راه مطمئن برای بلند کردن ATV خود این است که هدف را برای تیم آرزو کند.

سه هفته گذشته به ATV خود نگاه کنید. میانگین را محاسبه کنید ، آن را با 10 یا 20 درصد و Voila بلند کنید - این هدف جدید شماست.

هدف را در جایی که همه کارکنان می توانند آن را ببینند نمایش دهید. اگر تیم اغلب به آنها یادآوری شود ، آنها تمایل بیشتری به دیدار با آن خواهند داشت.

8. تیم را پاسخگو باشید

آیا تیم رهبری دارید؟یا یک مدیر؟

داشتن گزارش رهبران تیم شما به طور مرتب در مورد فعالیت شما را در حلقه هرگونه سود و زیان ناگهانی نگه می دارد ، در حالی که به آنها این امکان را می دهد که برای آنها پاسخگو باشند.

9. کارکنان را بشناسید و پاداش دهید

پس از شناسایی Upsells خود ، تیم خود را آموزش داده و رقابت را برگزار کنید ، حتماً تیم خود را برای تعالی تلاش کنید.

به عنوان مثال ، شما می توانید هر هفته سه نفر برتر را نامگذاری کنید. اگر آنها سه هفته پشت سر هم در این لیست قرار دارند ، آنها را به خاطر تعالی خود پاداش دهید.

ما انسانها دوست داریم که به رسمیت شناخته و پاداش بگیریم. گاهی اوقات این فقط شناختی است که ما بعد از آن هستیم. هرگز ارزش اظهار نظر "خوب" را به یکی از اعضای تیم دست کم نگیرید.

10. آن را بخشی از فرهنگ فروش مشتری محور قرار دهید

تعبیه فرهنگ فروش از فروش باید به مرور زمان بازده فزاینده ای را به درآمد شما تحویل دهد. اما این کار فقط در صورت نزدیک شدن به روشی انجام می شود که وفاداری مشتری را نیز تقویت و حفظ می کند.

از این گذشته ، اگر احساس می کنند تجربه خدمات منفی دارند ، مشتریان خود را برای پرداخت هزینه های بیشتری بپردازید؟

این مقاله در ابتدا در سال 2016 منتشر شد.