یک رویکرد جدید به قراردادها

در عصری که مشاغل به طور فزاینده ای باید به تأمین کنندگان خود وابسته باشند تا هزینه های خود را کاهش دهند ، کیفیت را بهبود بخشند و نوآوری را هدایت کنند ، قراردادهای سنتی کار نمی کنند. آنها غالباً روابط دوستانه و اعتماد لازم برای مقابله با عدم اطمینان بیرونی را تضعیف می کنند.

راه حل این است که نوع کاملاً متفاوتی را اتخاذ کنید: یک قرارداد رسمی رابطه ای که یک چارچوب انعطاف پذیر را ایجاد می کند که برای تقویت همکاری در روابط استراتژیک پیچیده در دراز مدت طراحی شده است. این قراردادها ، که از نظر قانونی قابل اجرا هستند ، اهداف متقابل را مشخص می کنند و ساختارهای حاکمیتی را برای حفظ انتظارات و منافع طرفین ایجاد می کنند.

آنها به ویژه برای ترتیبات خرید پیچیده ، برون سپاری ، اتحادهای استراتژیک ، سرمایه گذاری های مشترک ، حق رای دادن ، مشارکت های دولتی و خصوصی ، پروژه های بزرگ ساختمانی و توافق نامه های معامله جمعی مفید هستند.

ایجاد یک قرارداد رسمی رابطه ای شامل پنج مرحله است: قرار دادن بنیاد ، ایجاد یک دیدگاه مشترک و اهداف ، اتخاذ اصول هدایت ، تراز کردن انتظارات و علایق و ایجاد سیستم هایی برای تراز کردن.

توییت پست اشتراک گذاری حاشیه نویسی کردن صرفه جویی PDF را دریافت کنید کپی بخرید چاپ

هنگامی که Dell در ابتدا FedEx را انتخاب کرد ، در سال 2005 ، برای رسیدگی به تمام جنبه های فرآیند بازگشت و ترمیم سخت افزار خود ، شرکت ها یک قرارداد تأمین کننده سنتی را ترسیم کردند. سند 100 صفحه ای به علاوه پر از اظهارات "تأمین کننده باید" بود که تعهدات فدرال اکسپرس را شرح داده و ده ها معیار را برای چگونگی اندازه گیری موفقیت Dell بیان می کند. نزدیک به یک دهه ، FedEx تمام تعهدات قراردادی خود را انجام داد - اما هیچ یک از طرفین از این رابطه خوشحال نبودند. دل احساس کرد که FedEx در رانندگی مداوم و راه حل های نوآورانه پیشرو نیست. FedEx از الزامات سنگین که منابع را هدر می داد ناامید شد و آن را مجبور به فعالیت در یک بیانیه محدود کار کرد. تلاش های دل برای کاهش هزینه ها ، از جمله مناقصه سه بار در طول روابط هشت ساله ، به سود فدرال اکسپرس غذا خورد.

تا سال هشتم ، احزاب در نقطه شکست بودند. هرکدام فاقد اعتماد و اعتماد به نفس به دیگری بودند ، اما هیچکدام از آنها توانایی پایان دادن به روابط را نداشتند. هزینه Dell برای جابجایی به یک شرکت دیگر زیاد خواهد بود و FedEx در جایگزینی درآمد و سود حاصل از قرارداد ایجاد شده مشکل دارد. این یک سناریوی از دست رفته بود.

متاسفانه این داستان منحصر به فرد نیست. شرکت ها درک می کنند که تامین کنندگان آنها شرکای مهمی در کاهش هزینه ها، افزایش کیفیت و ایجاد نوآوری هستند و رهبران به طور معمول در مورد نیاز به روابط استراتژیک با اهداف و خطرات مشترک صحبت می کنند. اما هنگامی که مذاکرات قرارداد آغاز می شود، آنها به طور پیش فرض از یک طرز فکر خصمانه و یک رویکرد قراردادی معاملاتی استفاده می کنند. آنها برای هر سناریوی قابل تصوری عذاب می کشند و سپس سعی می کنند همه چیز را سیاه و سفید کنند. انواع بندهای قراردادی - مانند "فسخ برای راحتی"، که به یک طرف آزادی کامل برای پایان دادن به قرارداد پس از یک دوره مشخص می دهد - برای تلاش برای به دست آوردن دست برتر استفاده می شود. با این حال، این تاکتیک ها نه تنها احساس امنیت کاذبی ایجاد می کنند (زیرا هزینه های تعویض هر دو شرکت برای استناد به بندها بسیار زیاد است) بلکه رفتارهای منفی را تقویت می کند که رابطه و خود قرارداد را تضعیف می کند.

ما استدلال می کنیم که راه حل، اتخاذ نوع کاملاً متفاوتی از ترتیبات است: یک قرارداد رسمی رابطه ای که اهداف متقابل را مشخص می کند و ساختارهای حاکمیتی را ایجاد می کند تا انتظارات و منافع طرف ها را در بلندمدت همسو کند. این قرارداد قانونی قابل اجرا که از ابتدا برای تقویت اعتماد و همکاری طراحی شده است، به ویژه برای روابط بسیار پیچیده ای که در آن پیش بینی هر سناریوی چه می شود غیرممکن است، مفید است. اینها شامل ترتیبات خرید و برون سپاری پیچیده، اتحادهای استراتژیک، سرمایه گذاری مشترک، حق رای دادن، مشارکت عمومی-خصوصی، پروژه های ساختمانی بزرگ و قراردادهای چانه زنی جمعی است. تعداد فزاینده ای از سازمان های بزرگ - مانند دولت کانادا، دل، اینتل، AstraZeneca، و شرکت مخابراتی سوئدی Telia- با موفقیت از این رویکرد استفاده می کنند.

در این مقاله، ما به زیربنای نظری قراردادهای رابطه ای رسمی نگاه می کنیم و یک روش پنج مرحله ای برای مذاکره در مورد آنها ارائه می کنیم.

توقف، قراردادهای ناقص، و سایه

شرکت ها به طور سنتی از قراردادهای خود به عنوان محافظت در برابر این احتمال استفاده کرده اند که یک طرف از قدرت خود برای استخراج مزایا با هزینه طرف دیگر سوءاستفاده کند-به عنوان مثال ، با افزایش یک جانبه یا کاهش قیمت ، تغییر تاریخ تحویل یا نیاز به شرایط اشتغال بیشتر. اقتصاددانان این مسئله را مشکل نگهدارنده می نامند: ترس از اینکه یک طرف توسط طرف دیگر برگزار شود. این واقعیت که تقریباً همه قراردادها حاوی شکاف ، حذف و ابهامات هستند-تمام تلاش شرکت ها برای پیش بینی هر سناریو-فقط رفتار نگهدارنده را تشدید می کند.

رهبران طیف وسیعی از تاکتیک ها را برای تلاش برای اطمینان از استفاده از یک شریک قدرتمند از آنها استفاده می کنند. این موارد شامل پیمانکاری با تأمین کنندگان متعدد ، وادار کردن تأمین کنندگان برای قفل کردن قیمت ها ، استفاده از بندهای خاتمه برای تهیه کننده یا موظف تأمین کنندگان برای پوشش فعالیت هایی است که ممکن است پس از مرحله اولیه پیمانکاری بوجود بیاید. برخی از شرکت ها تا آنجا پیش می روند که یک "سازمان سایه" را برای تأمین کننده تأمین کننده نصب می کنند.

تحقیقات اولیه توسط یکی از ما (الیور ، که به دلیل کار خود در مورد قراردادها جایزه نوبل اقتصاد 2016 را به دست آورد) پیش بینی کرد که در پاسخ به مشکلات ترکیبی از نگهداری و قراردادهای ناقص ، شرکت ها به احتمال زیاد سرمایه گذاری های تحریف شده ای را انجام می دهند که تولید ضعیف می کنندعواقب. به عنوان مثال ، استفاده از چندین تأمین کننده به جای فقط یک ، هزینه ها را افزایش می دهد. اجرای یک سازمان سایه ای نیز انجام می شود. بندهای خاتمه برای تهیه کننده انگیزه های آشکار برای تأمین کنندگان برای سرمایه گذاری در روابط خریدار ایجاد می کنند. یکی از CFO در یک تهیه کننده به ما گفت: "خاتمه 60 روزه برای راحتی به یک قرارداد 60 روزه ترجمه می شود.""این مخالف مسئولیت وفاداری ما به سهامداران ما خواهد بود که در هر برنامه ای برای مشتری با یک بند فسخ 60 روزه که بیش از دو ماه برای تولید بازپرداخت نیاز داشت ، سرمایه گذاری کنیم."پیامدهای نوآوری آشکار است."خریداران دیوانه هستند که از ما انتظار دارند که اگر ریاضی را انجام دهند ، در نوآوری سرمایه گذاری کنیم."

سسیل لمسی/حسن نیت ارائه دهنده گالری سیرز-پیتون ، نیویورک

در سال 2008 ، الیور به همراه نظریه پرداز اقتصادی جان مور ، دوباره کار خود را در مورد قراردادها بازنگری کردند. آنها فهمیدند که یک مشکل به همان اندازه مهم سایه زدن است ، یک رفتار تلافی جویانه که در آن یک طرف همکاری را متوقف می کند ، متوقف می شود که پیشرو باشد یا باعث ایجاد متقابل شود. سایه زنی هنگامی اتفاق می افتد که یک حزب نتیجه ای را که از معامله انتظار می رود ، دریافت نمی کند و احساس می کند طرف مقابل مقصر است یا به طور منطقی عمل نکرده است تا ضررها را کاهش دهد. حزب آزار دهنده اغلب عملکرد را به روش های ظریف و حتی گاهی به طور ناخودآگاه برای جبران خسارت کاهش می دهد.

تصور کنید که یک تأمین کننده خدمات مهندسی پیشنهادی را در یک فرآیند مناقصه رقابتی ارائه می دهد و قرارداد را برنده می کند. اگر تقاضا در طول مدت قرارداد پایین تر از خریدار بیان شده در RFP باشد یا دامنه در یک منطقه غیرقابل پیش بینی گسترش یابد ، سود تأمین کننده ضربه خواهد زد. اگر خریدار از تنظیم هزینه تأمین کننده یا بیانیه کار امتناع ورزد ، تأمین کننده ممکن است سعی کند با استفاده از تیم C گران قیمت خود ، تیم گران قیمت خود را که در حال حاضر در این پروژه در این پروژه قرار دارد ، ضرر و زیان را جبران کند. در معاملات بلند مدت و پیچیده ، سایه زنی می تواند چنان گسترده باشد که رفتار تیتراژ به یک مارپیچ مرگ تبدیل شود. نظریه گسترده الیور و مور بر روی قراردادها به عنوان نقاط مرجع متمرکز است ، چشم انداز جدیدی که بر نیاز به مکانیسم ها برای تراز کردن مداوم انتظارات - یا به روزرسانی نقاط مرجع - تأکید می کند ، زیرا وقایع غیرقابل پیش بینی اتفاق می افتد و به مرور زمان نیاز دارد.

یک رویکرد جدید

در عین حال که الیور و مور از دیدگاه اقتصاد به مشکل پیمانکاری نگاه می کردند ، محققان دانشگاه تنسی (از جمله دو نفر از ما ، کیت و دیوید) با شرکت ها همکاری می کردند تا رویکرد جدیدی را ارائه دهند که سالم تر و بیشتر باشدمشارکتهای پایدار. تلاشهای آنها منجر به روش واگذاری شده برای ایجاد قراردادهای رسمی رابطه ای شد - فرایندی که ذهنیت مشارکت "آنچه در آن برای ما است" ایجاد می کند.(به این دلیل که طرفین علاقه مند به موفقیت یکدیگر هستند) نامیده می شود.) قراردادهای کتبی که از نظر قانونی قابل اجرا هستند (به همین دلیل ما آنها را رسمی می نامیم) ، آنها شامل بسیاری از مؤلفه های یک قرارداد سنتی هستند ، اما همچنین حاوی عناصر ایجاد روابط مانند هستندیک چشم انداز مشترک ، اصول هدایت کننده و ساختارهای حاکمیتی قوی برای حفظ انتظارات و منافع طرفین.

قراردادهای ارتباطی که به انتخاب طرفین در منافع متقابل خود متکی هستند ، چیز جدیدی نیست. مزایای معاملات غیر رسمی "دست" طی دهه ها مورد بررسی و ترویج قرار گرفته است. دانشمندان حقوقی استوارت ماکائولی و یان مک نیل در دهه 1960 طرفداران اولیه بودند. Keiretsu ژاپنی ، چاره ای که در آن خریداران با تأمین کنندگان (و غالباً سهام خود) ارتباط برقرار می کنند ، نوعی قرارداد رابطه ای است (به "Keiretsu جدید ، بهبود یافته" ، HBR ، سپتامبر 2013 مراجعه کنید).

شاید با کمال تعجب ، اکثر شرکت ها - و به ویژه مشاوره های حقوقی آنها - از معاملات دست زدن غیررسمی ناراحت کننده هستند ، به خصوص وقتی که سهام زیاد باشد. در حقیقت ، بسیاری از شرکت ها اکنون بر این باورند که حتی مدل Keiretsu مبهم ، که تویوتا و نیسان ، از جمله دیگران ، با موفقیت از آن استفاده می کردند ، سرمایه را به هم می پیوندند و انعطاف پذیری را محدود می کنند. قرارداد رسمی رابطه ای به این نقص ها می پردازد.

سایه زنی هنگامی اتفاق می افتد که یک طرف نتیجه ای را که انتظار می رود دریافت نمی کند.

هنگامی که دل و فدرال اکسپرس به نقطه شکست خود رسیدند ، آنها تصمیم گرفتند روند پیمانکاری موجود خود را رها کنند و یک قرارداد رابطه رسمی ایجاد کنند که نتایج مطلوب و فرآیندهای تعیین شده مدیریت روابط را در سطح عملیاتی ، مدیریت و اجرایی مشخص کند. در دو سال اول ، دل و فدرال اکسپرس توانستند 42 ٪ هزینه ها را کاهش دهند ، 67 ٪ و قطعات معیوب در هر میلیون را به ثبت برسانند. هم اکنون هر دو شرکت رویکرد پیمانکاری را به عنوان بهترین عمل می دانند و آن را در روابط دیگر به کار گرفته اند.

تا به امروز ، 57 شرکت از روش واگذار شده استفاده کرده اند.(دیوید و کیت در مورد بسیاری از این پروژه ها مشورت کرده اند ، از جمله چندین مورد ذکر شده در این مقاله.) نتایج برای همه آنها پیگیری نشده است ، اما بسیاری به ما گفته اند که آنها و شرکای آنها از این رویکرد و استناد به مزایای از جمله هزینه خوشحال هستندپس انداز ، سودآوری بهبود یافته ، سطح بالاتر خدمات و رابطه بهتر.

عملی کردن آن

قبل از پرش به یک فرآیند رسمی قرارداد رابطه ای ، شرکت ها باید تعیین کنند که آیا این برای آنها مناسب است یا خیر. برخی از روابط ، مانند مواردی که شامل خرید محصولات و خدمات کالایی است ، واقعاً معامله ای هستند و فقط به قراردادهای سنتی احتیاج دارند. اما بسیاری از سازمانها به روابط طولانی مدت و پیچیده ای نیاز دارند که روش شناسی به آنها مناسب است.

کدام نوع قرارداد برای شما مناسب است؟

خریداران باید هنگام تصمیم گیری در مورد اینکه چه نوع ترتیب قرارداد برای هر رابطه تأمین کننده مناسب است ، سه عامل اصلی را در نظر بگیرند. آنها باید وابستگی خود را به تأمین کننده خاص ، ارزش استراتژیک محصول آن و تأثیر عدم عملکرد در عملکرد یک خریدار تجزیه و تحلیل کنند.

نکته مهم این است که سازمان بهداشت و درمان جزیره ونکوور و بیمارستان های جزیره جنوبی ، مشارکت مدیران و پزشکانی که با هم کار می کنند تا مراقبت های بستری را برای بیماران با پیچیده ترین مسائل پزشکی در بریتیش کلمبیا ارائه دهند. نهادها تصمیم گرفتند در سال 2016 ، دو سال پس از اتمام قرارداد متعارف خود ، قراردادهای رابطه ای را کشف كنند و ساعات بی شماری از مذاكرات بحث برانگیز نتوانستند آن را جایگزین كنند. آنها با دانشگاه تنسی (از جمله کیت) همکاری کردند ، آنها روند پنج مرحله ای را آغاز کردند.

مرحله 1: پایه و اساس را بگذارید.

هدف اصلی مرحله 1 ایجاد ذهنیت مشارکت است. هر دو طرف باید تلاش آگاهانه ای برای ایجاد یک محیط اعتماد انجام دهند-یکی از آنها که در مورد آرزوهای سطح بالا ، اهداف خاص و نگرانی های خود شفاف هستند. و اگر روند پیمانکاری قبلی آنها منجر به بی اعتمادی و چرخه شریر سایه زدن شد ، باید در مورد چگونگی و چرا این اتفاق تأمل کنند.

در جزیره بهداشت و جزیره جنوبی ، احزاب قرارداد قدیمی را از بین بردند و تیمی از 12 مدیر و 12 بیمارستان را برای طراحی یک قرارداد رسمی رابطه ای منصوب کردند. هر فرد با یک همتای سازمان دیگر برای برقراری ارتباط در زمینه های کلیدی همکاری می کرد. به عنوان مثال ، اسپنسر Cleave ، یک بیمارستان از جزیره جنوبی ، و کیم کرون ، معاون رئیس جمهور در زمینه امور مالی ، حقوقی و ریسک ، گروه کوچکی را با محوریت تجدید نظر در ساختار پرداخت ساعتی با خدمات قابل استفاده برای هزینه های متداول رهبری کرد.

ژان ماسکی ، یک بیمارستان در جزیره جنوبی که در تیم پیمانکاری شرکت می کرد ، گفت: "ما دیگر علاقه ای به ایجاد قرارداد نداریم."، چه به عنوان سرپرست و چه بیمارستان ها. "

مرحله 2: یک دیدگاه مشترک و اهداف را ایجاد کنید.

برای حفظ انتظارات در یک محیط پیچیده و در حال تغییر ، هر دو طرف - نه تنها یکی از قدرت های بیشتر - برای توضیح دیدگاه و اهداف خود برای روابط ، تلاش کردند.

تیم Health Island Health و South Island یک سایت سه روزه را برای ایجاد دیدگاه خود برگزار کردند: "با هم ، ما تیمی هستیم که از طریق مسئولیت مشترک ، نوآوری مشترک ، درک متقابل و و پیشرفت در مراقبت از بیماران و خودمان ، جشن و پیشرفت می کند. شجاعت عمل ، در یک محیط امن و حمایتی. "آنها همچنین مجموعه ای از چهار نتیجه مورد نظر را ایجاد کردند که از بینش مشترک جریان داشتند:

• تعالی در مراقبت از بیمار (ایجاد یک ساختار با کیفیت رسمی و قوی)
• یک سرویس بیمارستانی پایدار و انعطاف پذیر (تقویت فرآیندهای استخدام ، مربیگری و نگهداری ؛ ایجاد یک الگوی برنامه ریزی بیمارستانی کارآمد و انعطاف پذیر ؛ خدمات بیمارستان و بار کار را به وضوح تعریف کنید ؛ روابط کاری بین مناطقی قوی تر را ایجاد کنید ؛ و آموزش و توسعه رهبران فعلی و آینده بیمارستان ها)
• یک مشارکت قوی (به ایجاد یک رابطه سالم بین جزیره سلامت و جزیره جنوبی ادامه دهید)
• یک سرویس بیمارستان گرا با ارزش (با مدیریت بودجه ، بهینه سازی صورتحساب ، بررسی بار کار و افزایش کارآیی عملیاتی)

در یک کارگاه بعدی ، این تیم عمیق تر و عمیق تر شد و چهار نتیجه مورد نظر سطح بالا ، هفت گل و 22 هدف تاکتیکی و قابل اندازه گیری را به دست آورد. به عنوان مثال ، یک هدف خواستار بهبود صورتحساب پزشکان به برنامه خدمات پزشکی استان (MSP) برای بازیابی هزینه برای هزینه های بیمارستان است. طرفین یک پروژه مشترک ایجاد کردند که به طور مشترک با پشتیبانی صورتحساب و تکنسین های فناوری اطلاعات برای تهیه یک برنامه صورتحساب الکترونیکی برای به حداکثر رساندن ارسال های صورتحساب ، در نهایت بهبود هزینه از 87 ٪ به 100 ٪ بهبود می یابد.

مرحله 3: اصول راهنما را اتخاذ کنید.

اصطکاک و سایه بان ارزش به وجود می آید زیرا یک یا هر دو طرف احساس ناعادلانه رفتار می کنند. این خطر بالاترین است که بسیاری از ناشناخته ها در مورد آنچه پس از امضاء قرارداد رخ می دهد وجود دارد. در مرحله 3 ، احزاب متعهد به شش اصل هدایت می شوند که به طور قراردادی حرکت های فرصت طلبانه را برای تات ممنوع می کنند.

شش اصل - بازگرداندن ، استقلال ، صداقت ، وفاداری ، عدالت و یکپارچگی - پایه و اساس همه قراردادها را با استفاده از روش شناسی واگذار شده و چارچوبی برای حل اشتباهات احتمالی در هنگام وقوع شرایط پیش بینی نشده فراهم می کند.

پیش نویس اصول راهنمایی خود

قراردادهای رسمی رابطه ای بر اساس پایه و اساس اعتماد ساخته شده و توسط یک دید مشترک و شش اصل هدایت جهانی شکل می گیرد. این جمله ساخته شده توسط جزیره بهداشت و جزیره جنوبی ، که آنها در مقدمه قرارداد خود تعبیه شده اند ، می تواند توسط شرکت های دیگر به عنوان الگویی برای تهیه اصول راهنمای خود مورد استفاده قرار گیرد.

چشم انداز مشترک

• با هم ، ما تیمی هستیم که از طریق مسئولیت مشترک ، نوآوری مشارکتی ، درک متقابل و شجاعت عمل ، در یک محیط امن و حمایتی ، تعالی مراقبت از بیماران و خودمان را جشن می گیریم.
• ما در مراقبت های بهداشتی رهبران شناخته خواهیم شد.
• ما با ایجاد روابط مبتنی بر اعتماد و احترام ، به این چشم انداز خواهیم رسید و در اصول هدایت زیر و رفتارهای مورد نظر لنگر می زنیم.

اصول راهنما و رفتارهای مورد نظر

• متقابل: ما خودمان را با روحیه دستیابی به فواید و درک متقابل انجام می دهیم. ما می دانیم که این امر مستلزم ادامه دادن و تلاش است. ما هرکدام نقاط قوت و منابع منحصر به فردی را به ارمغان می آوریم که ما را قادر می سازد تا بر چالش های خود غلبه کنیم و موفقیت های خود را جشن بگیریم.
• استقلال: ما به یکدیگر آزادی می دهیم که در چارچوب مهارت ، آموزش و مسئولیت های حرفه ای خود ، مدیریت و تصمیم گیری کنند. ما به طور جداگانه متعهد می شویم که تصمیم بگیریم و اقداماتی را انجام دهیم که احترام و تقویت علاقه جمعی برای دستیابی به دید مشترک خود را انجام دهیم.
• صداقت: ما حتی اگر این امر ما را آسیب پذیر یا ناراحت کننده می کند ، صادق و معتبر خواهیم بود. این شامل صداقت در مورد حقایق ، ناشناخته ها ، احساسات ، اهداف ، ادراک و نتایج ارجح است.
• وفاداری: ما به روابط خود متعهد هستیم. ما به خاطر ارزش خودمان برای منافع یکدیگر ارزش قائل خواهیم شد. با هم ایستادن از طریق ناسازگاری ، به دید مشترک خود خواهیم رسید.
• عدالت: ما به انصاف متعهد هستیم ، که همیشه به معنای برابری نیست. ما بر اساس ارزیابی متعادل از نیازها ، خطرات و منابع تصمیم خواهیم گرفت.
• یکپارچگی: اقدامات ما عمداً با سخنان و توافق نامه های ما سازگار خواهد بود. تصمیمات به طور خودسرانه اتخاذ نمی شوند بلکه با چشم انداز مشترک و اصول هدایت ما هماهنگ خواهند شد. سخنان و اقدامات جمعی ما برای منافع بیشتر رابطه و ارائه مراقبت از بیمار محور خواهد بود.

Island Health و South Island به طور رسمی تفسیرهای خود را از اصول در مقدمه قرارداد خود تعبیه کردند. هرکدام برای ایجاد یک هنجار جدید برای مشارکت ساخته شدند. به عنوان مثال ، تحت عنوان "تلافی" ، آنها لزوم "خودمان را با روحیه دستیابی به سود و درک متقابل" برجسته کردند. آنها تحت "عدالت" ، عدم تعادل غیرقابل اجتناب در قراردادها را تصدیق كردند: "ما متعهد به انصاف هستیم ، كه همیشه به معنای برابری نیست. ما بر اساس ارزیابی متعادل از نیازها ، خطرات و منابع تصمیم خواهیم گرفت. "

باز هم ، توجه به این نکته مهم است که این اصول راهنما دندان دارند. اگرچه ممکن است زبان پیمانکاری مبهم باشد ، دادگاهها موظفند در صورت بروز اختلاف ، آن را تفسیر کنند. در واقع ، دیوان عالی کانادا اخیراً پرونده ای را مطرح کرد که در آن یک حق رای دادن ادعا کرد که توسط صاحب حق رای دادن منصفانه رفتار نمی شود. و در آنجا زیبایی قرارداد رسمی رابطه ای نهفته است. تعداد کمی از شرکت ها می خواهند یک پرونده گران قیمت دادگاه را برای نقض اصول راهنمایی به خطر بیاندازند. بنابراین قرارداد به یک بازدارنده در برابر رفتار ضد تولید تبدیل می شود.

مرحله 4: انتظارات و علایق را تراز کنید.

با تنظیم پایه و اساس روابط در سه مرحله اول ، احزاب شرایط "معامله" را برای مثال ، مسئولیت ها ، قیمت گذاری و معیارها چکش می زنند. بسیار مهم است که تمام شرایط و ضوابط قرارداد رسمی رابطه ای با اصول هدایت مطابقت داشته باشد. با ذهنیت درست ، توسعه قرارداد به یک تمرین مشترک حل مسئله تبدیل می شود و نه یک مسابقه مخالف.

سسیل لمسی/حسن نیت ارائه دهنده گالری سیرز-پیتون ، نیویورک

درباره این هنر: کولاژهای هنرمند سسیل تاچون از نامه های خرد شده و تنظیم شده "اشعار فرعی" ایجاد می کنند. در سری انتزاع تایپوگرافی خود ، آهنگ ها نامه ها را از نمادی از زبان نوشتاری به نوعی معماری بصری تبدیل می کنند.

در نظر بگیرید که چگونه مدیران بهداشت جزیره و بیمارستان های جزیره جنوبی با قیمت گذاری روبرو شدند ، که همیشه نقطه مهم آنها بوده است. از نظر تاریخی ، این دو حزب تحت یک کفن از ماتری فعالیت کرده بودند. به عنوان مثال ، Health Island هرگز بودجه را با بیمارستان ها به اشتراک نگذاشت. و فرآیندهای گزارشگری کمتر از حد مطلوب جزیره جنوبی به معنای مشاجره اجتناب ناپذیر در ساعات قابل پرداخت بود.

کیم کرون ، از جزیره بهداشت ، توضیح داد که چگونه روش واگذار شده بن بست را شکست. وی به ما گفت: "ما به جای ذهنیت مذاکره ، آگاهانه به اقتصاد رابطه با شفافیت کامل و یک ذهنیت حل مسئله نزدیک شدیم.""ما همه چیز را روی میز قرار دادیم و تیم پیمانکاری را به چالش کشیدیم تا راه های کار با پولی را که به دست آورده ایم بفهمیم."

احزاب در نهایت با روش استاندارد هزینه برای ساعتهای قابل استفاده ، جایگزین شدند. آنها یک مدل قیمت گذاری ترکیبی را با ترکیبی از نرخ های ثابت و متغیر طراحی کردند ، همراه با مشوق هایی برای بهبود کارآیی. این مدل همچنین در برنامه ریزی به استقلال بیمارستان ها داد. از این گذشته ، تیم متوجه شد ، چه کسی بهتر است برنامه ریزی برای مراقبت از بیمار برتر را نسبت به پزشکان در خط مقدم بهینه کند؟طبق مدل قیمت گذاری جدید ، هنگامی که جمعیت بستری کم است ، بیمارستان ها می توانند تصمیم بگیرند که وقت خود را از دست بدهند و پول بهداشتی جزیره را پس انداز کنند. هنگامی که جمعیت زیاد است ، آنها ساعت های خود را به شکلی که در بودجه است مدیریت می کنند و مراقبت از بیمار را بهینه می کنند. South Island در صورت بهبود کارآیی و صورتحساب ، این فرصت را دارد که انگیزه کسب کند ، که می تواند در زمینه های تحقیق و کیفیت مراقبت های مربوط به آنها سرمایه گذاری کند. هر دو طرف احساس کردند که مدل جدید یک راه حل برنده است که طبق قراردادهای قبلی غیرقابل تحقق خواهد بود.

مرحله 5: هماهنگ بمانید.

در این مرحله ، احزاب پیمانکاری فراتر از ساختن شرایط توافق و ایجاد مکانیسم های حاکمیتی که به طور رسمی در قرارداد تعبیه شده اند ، می روند.

Island Health و South Island چهار تیم حاکمیت مشترک را برای "زندگی در" قرارداد رابطه ای "ایجاد کردند:

• تیم روابط بر نظارت بر سلامت روابط متمرکز است.
• تیم Excellence بر کنترل کیفیت ، ابتکارات تحول گرا ، بهبود مستمر و اولویت بندی و ردیابی ایده های نوآوری متمرکز است.
• تیم پایداری بر روی بار کاری ، برنامه ریزی ، استخدام و نگهداری تمرکز دارد.
• بهترین تیم با ارزش بر امور مالی ، صورتحساب ، بهینه سازی بار کار و راندمان عملیاتی متمرکز است.

هر تیم در فواصل منظم ملاقات می کند تا پیشرفت را در برابر دیدگاه مشترک ، اهداف ، نتایج و اقدامات بررسی کند.

این قرارداد همچنین یک مکانیسم دوم حاکمیت را مشخص می کند - یک رویکرد ارتباطی "دو در جعبه" که در آن یک مدیر برای هر یک از چهار تیم حاکمیتی با یک بیمارستان همراه است. کن اسمیت ، یک بیمارستان در جزیره جنوبی گفت: این رویکرد اعتماد و صداقت بین دو طرف را تشویق می کند."پیش از این ، ما کسی نداشتیم که با [اگر نگرانی ها بوجود آمده باشد] صحبت کند. اکنون من شخصی را دارم که نسبتاً خوب در سطح بالایی در مدیریت آن را می شناسم. اگر من نیاز به تصمیم فوری دارم یا مسئله سختی دارم که نمی تواند منتظر جلسه رسمی بعدی باشد ، می توانم با شریک دو در یک جعبه خود تماس بگیرم و بخواهم ملاقات کنم. "

چنین جفت هایی نیز در خارج از تیم های حاکمیتی برای تقویت روابط و ایجاد اعتماد بین احزاب در همه سطوح بسیار تشویق می شوند. به عنوان مثال ، کیم کرون و ژان ماسکی ، شرکای غیررسمی ، هر دو می گویند که پیمانکاری رسمی رابطه ای برای سازمان های مربوطه "تحول" بوده است. هر دو به نظرسنجی های انجام شده بلافاصله قبل از شروع روند و یک سال پس از اتمام قرارداد رابطه اشاره می کنند: تعداد افرادی که ابراز نگرش مثبت نسبت به این رابطه داشتند فقط در دو سال 84 درصد افزایش یافت. مدیران و بیمارستان هایی که رابطه خود را "شکسته" ، "ناکارآمد" و "بی اعتماد" خوانده بودند ، اکنون آن را "مشارکتی" ، "اعتماد" و "حمایتی" توصیف می کنند.

کرون به مزایای مالی نیز اشاره می کند. وی گفت: "برای اولین بار ، دولت و پزشکان ما در حال نوآوری هستند تا با بودجه محدود ما ، کارآیی و بهینه سازی مراقبت از بیمار را بهینه کنند."وی گفت: "ما نه تنها تحت بودجه قرار گرفتیم ، بلکه با بهبود روند صورتحساب MSP ، درآمد خود را نیز افزایش دادیم. و در یک محیط مراقبت های بهداشتی با بودجه عمومی ، این دقیقاً همان چیزی است که ما باید روی آن تمرکز کنیم. "

ساختار حاکمیت همچنین به طرفین کمک کرد تا از مشکل مشکل خزش دامنه برطرف شوند. در حالی که این قرارداد در حال تدوین بود ، در سال 2016 و 2017 ، کانادا قانونی را تصویب کرد که کمک های پزشکی را برای مرگ قانونی می کند. در آن زمان ، بسیاری از ناشناخته ها در مورد نحوه اجرای آن برای رسیدگی رسمی به موضوع وجود داشت. بنابراین تیم پایداری با یک پروژه آزمایشی برای پرداختن به چگونگی اضافه کردن عادلانه دامنه کار و نقش جدید برای ارائه دهندگان مراقبت های بهداشتی به برنامه و مدل قیمت گذاری بیمارستان ها روبرو شد. نبردهای "نه در دامنه" رفتند. در عوض ، روحیه ای وجود داشت که "چگونه می توانیم با توجه به بیان قصد خود ، این واقعیت جدید را در خود جای دهیم؟"

آینده: پیمانکاری برای مزیت رقابتی

قراردادهای رسمی رابطه ای هرگز جایگزین قراردادهای تراکنش سنتی نخواهند شد. آنها نیز بایداما فرایندی که ما بیان کردیم باید بخشی از کیت ابزار پیمانکاری باشد تا روابط بسیار پیچیده ای را که خواستار همکاری و انعطاف پذیری هستند ، اداره کنند.

گلن گالینز ، وکیل نماینده بیمارستان های جزیره جنوبی و استاد حقوق در دانشگاه ویکتوریا ، هنگام پذیرش قراردادهای رسمی رابطه ای ، توصیه های زیر را ارائه می دهد: "تمرکز بر مذاکره در مورد بنیاد روابط اول درخشان است. اما قدرت واقعی این است که تمام راه را به تصمیمات اصلی در مورد نحوه عملکرد طرفین می رساند. "در دنیای تجارت که روابط استراتژیک و بلند مدت برای مزیت رقابتی بسیار مهم است ، رهبران چاره ای جز سرنگونی وضع موجود ندارند.