موریس هارریا از آزمایشگاه پیشنهاد: در اینجا 5 استراتژی برتر بازاریابی واقعی من وجود دارد

مدیریت حساب: فراموش نکنید که به مشتریان موجود خود بازاریابی کنید. از فرصت های استراتژیک برای فروش/فروش متقابل استفاده کنید. نه تنها ارزان تر است ، بلکه هنگام کار با مشتریان موجود نیز بر خلاف منابع مشتری جدید ، ROI بیشتری دارید.

به طور واقعی ، کسی که CMO است ، طی سالها تجربه ، مبلغ فوق العاده ای در مورد بازاریابی آموخته است. CMO در موقعیتی عالی برای دانستن آنچه که احتمال دارد بیشتر باشد و کمتر احتمال دارد هنگام بازاریابی کار کند. 5 استراتژی برتر بازاریابی امتحان شده و واقعی که CMO ها به سایر رهبران مشاغل توصیه می کنند چیست؟ما به عنوان بخشی از سریال های ما به نام "CMOS به اشتراک گذاری 5 استراتژی برتر بازاریابی Top Truth +" ، ما از مصاحبه با موریس هاراری لذت بردیم.

موریس هاراری بنیانگذار و مدیرعامل The Bid Lab ، یک شرکت مشاوره ای است که برای کمک به مشاغل کوچک و متوسط برای یافتن ، مدیریت و ساخت RFP ها و پیشنهادات خود اختصاص داده شده است. تجربه وی در ساخت شرکتی که فقط با 1500 دلار به شرکتی که به طرز چشمگیری رشد کرده است ، راه خوبی برای کمک به داستانها و زمین های خارج از تهیه و روند RFP است. علاوه بر این ، او به مشاغل بی شماری کوچک و متوسط کمک کرده است که اولین معاملات چند میلیون دلاری خود را برنده شوند و به مشاغل کوچکتر کمک کنند تا مأموریت آزمایشگاه پیشنهاد را هدایت کنند!

خیلی ممنون که این کار را با ما انجام دادید! قبل از اینکه وارد شویم ، خوانندگان ما دوست دارند کمی بیشتر در مورد شما بیاموزند. آیا می توانید داستانی را در مورد آنچه شما را به این مسیر شغلی خاص رسانده است برای ما بگویید؟

من در کالج بودم که هدف من کار برای یک شرکت بزرگ فناوری بود. من قلبم را برای کار برای یک شرکت خاص تنظیم کردم ، اما تنها افتتاحیه آنها در تیم "RFP" بود. حتی اگر من نمی دانستم که این چیست ، به دنبال آن رفتم.(من در آن زمان بهار در شیلی بودم ، بنابراین ، من پذیرفتم!) وقتی واقعاً به RFP پاسخ دادم ، فهمیدم که این کار است که هم چالش برانگیز و هم با ارزش است ، و من راه خود را انجام دادم تا یک صدر باشممجری در تیم من. سرانجام با کمی تشویق از بنیانگذار و همسر من ، اردن ، من جهش را گرفتم و خودم را شروع کردم به آزمایشگاه پیشنهاد.

هیچ یک از ما قادر به دستیابی به موفقیت در این راه نیستیم. آیا شخص خاصی وجود دارد که از اینکه شما را به شما کمک کرده است به جایی که هستید ، سپاسگزار باشید؟آیا می توانید داستانی در مورد آن به اشتراک بگذارید؟

آیا می دانید که اکثریت قریب به اتفاق زوج های متاهل تصمیم می گیرند که با هم همکاری نکنند؟من و همسرم استثنا هستیم. اردن شریک زندگی من به هر معنای کلمه است. در سال 2017 ، او در حالی که من در IHS Markit کار می کردم ، از نردبان در صنعت خودرو صعود می کرد. اردن وظیفه داشت RFP را برای تجارت خود تکمیل کند و یک مشاور خارجی را برای کمک استخدام کرد. وقتی محصول کار نهایی را دیدیم ، از کیفیت فرعی که به نظر می رسید توسط صنعت پذیرفته شده است ، شوکه شدیم. قالب بندی خاموش بود ، نوشتار لرزان بود و اطلاعات حتی سازگار نبود.

او به من زنگ زد و ما در طول شب کار کردیم و پیشنهادی را که می توانست پشت سر بگذارد ، کنار هم قرار دادیم. در آن زمان بود که فهمیدیم که ترکیب استعداد نوشتن او با دانش RFP من یک فرمول برنده برای موفقیت است.

از آن زمان ، ما شرکت پیشرو RFP جهان را ایجاد کرده ایم ، دو دختر داشتیم و اخیراً موتور جستجوی RFP خودمان ، Bid Banana را راه اندازی کردیم.

به نظر شما چه چیزی باعث می شود شرکت شما متمایز شود؟آیا می توانید یک داستان به اشتراک بگذارید؟

من علاقه مند به کمک به مشاغل کوچک و متوسط هستم که رشد و گسترش می یابند. بسیاری از مشتری ها بدون تجربه قبلی در روند مناقصه به ما مراجعه می کنند. یا ، آنها در ساعت یازدهم به ما می آیند ، استرس و غرق می شوند. بر خلاف رقبای ما ، ما روی مشتری های خود تمرکز می کنیم و درک می کنیم که چه چیزی باعث می شود آنها بی نظیر باشند و با شفافیت کامل آنها را طی کنند.

این درک و تمرکز به برنده RFP و مشتری های شاد تبدیل می شود. ما خوشبختیم که داستانهای موفقیت زیادی را در بخش مطالعات موردی وب سایت ما نشان می دهیم ، که مشاغل موجود در همه صنایع را پوشش می دهد. شما می توانید آنچه را که ما برای یک خواننده ترانه نویس انجام داده ایم که بر حمایت از معلولیت ، یک شرکت توسعه نرم افزاری که فناوری بازنشستگی را بر عهده دارد ، و حتی دفتر گردشگری وایومینگ که در روند تهیه آنها به کمک نیاز دارد ، ببینید.

با چنین پروژه های مختلف ، لذت بردن از آن در هنگام کار بر روی RFP ها آسان است و ما تمام تلاش خود را برای انجام این کار به هر تعامل مشتری انجام می دهیم. مشتریان به ما اعتماد دارند تا کار را با چشم انداز مثبت انجام دهیم ، بدون توجه به زمان بحران یا اندازه درخواست. ما انعطاف پذیر هستیم و با گسترش کارکنان در سراسر کشور ، می توانیم وقتی مشتری های ما هستند ، در دسترس باشیم. و علی رغم ماهیت کم نور ما ، ما فوق العاده به آنچه انجام می دهیم اختصاص داده ایم و از یک تجربه با کیفیت بالا برای مشتریان خود اطمینان می دهیم.

آیا اکنون روی پروژه های جدید هیجان انگیز کار می کنید؟فکر می کنید این به مردم کمک می کند؟

ما اخیراً موتور جستجوی جدید RFP خود، Bid Banana را راه اندازی کردیم. ما می خواستیم جستجوی RFP را آسان و قابل دسترس کنیم، مخصوصاً برای مشاغل کوچک و متوسط. من به آنچه توانسته ایم به انجام برسانیم افتخار می کنم. ما یک موتور جستجو ایجاد کرده ایم که RFP ها را از همه جا بیرون می کشد و آنها را در یک رابط کاربر پسند قرار می دهد. شما می توانید بر اساس تاریخ سررسید RFP، کلمات کلیدی، مکان، و غیره جستجو کنید. ما حتی یک ویژگی موارد دلخواه را اضافه کرده ایم تا بتوانید چندین پیشنهاد را ذخیره کرده و آنها را مقایسه کنید تا ببینید کدام یک گزینه مناسب برای کسب و کار شما است. اجازه دادن به کسب و کارهای کوچک و متوسط برای دسترسی به RFP ها در قالبی آسان برای درک، واقعاً بر چیزی که ما بیشتر به آن علاقه داریم تأکید می کند - کمک به رشد کسب و کارها برای دستیابی به پتانسیل کامل خود.

باشه فوق العادهاکنون به بخش اصلی بحث خود می پردازیم. انواع مختلفی از بازاریابی وجود دارد، از کمپین های دیجیتال و محتوا گرفته تا تأثیرگذار و روابط عمومی. بر اساس تجربه شما، آیا هر حوزه ای نسبت به بقیه، تأثیر بیشتری بر کسب و کار داشته است؟آیا هیچ کدام از اینها در طول زمان تغییر کرده است؟

برای کسب و کار ما، بازاریابی دیجیتال موفق ترین بوده است. به خصوص زمانی که برای اولین بار شروع به کار کردیم، توانستیم هر دلار و سنت خرج شده را به روشی بسیار قابل اندازه گیری کنترل کنیم. برای ما، این اعتماد به نفس را به ما داد که به آرامی بیشتر و بیشتر هزینه کنیم و برند خود را در فضا رشد دهیم.

هر چند وقت یکبار یک استراتژی بازاریابی جدید را امتحان می کنید، و قبل از اینکه بخواهید آن را اجرا کنید، باید کدام «جعبه ها» را علامت بزنید؟

به طور متوسط، ما یک استراتژی بازاریابی جدید را هر سه ماه یک بار امتحان می کنیم. ما برای برنامه ریزی، اجرا، آزمایش و اصلاح زمان صرف می کنیم تا ببینیم چه چیزی واقعاً برای ما کار می کند. بزرگترین "جعبه" ROI و جذب انواع مناسب از مشتریان است. ما می خواهیم کاری را که انجام می دهیم به طور مؤثر به اشتراک بگذاریم تا مشتریانی را جذب کنیم که واقعاً از شراکت ما سود ببرند.

به نظر شما، بهتر است تاکتیک های بازاریابی جدید را امتحان کنید یا به آنچه می دانید کار می کند پایبند باشید؟چگونه تصمیم می گیرید بودجه و منابع خود را کجا تخصیص دهید؟

شما همیشه باید این دو را متعادل کنید، اما اگر چیز جدیدی را امتحان کنید و بازگشت سرمایه از روش های قدیمی تر بازاریابی بالاتر است، منطقی است که تغییر دهید. با این حال، شما باید به روش بازاریابی جدید فرصت دهید تا نفس بکشد و اصلاح شود تا اطمینان حاصل شود که می تواند به درستی با استراتژی های بازاریابی قبلی که قبلاً صیقل داده شده اند مقایسه شود.

این سوال اصلی مصاحبه ماست. آیا می توانید لطفاً پنج استراتژی موفق بازاریابی خود را به ما بگویید؟چه نوع نتایجی را دیدید؟لطفاً برای هر کدام یک داستان یا مثال به اشتراک بگذارید؟

1محتوای ارگانیک: بیش از نیمی از رهبری ما از افرادی است که مقالات ما را می خوانند. این یک سرمایه گذاری بلند مدت است ، زیرا 100 مقاله ما سالها برای توسعه و پالایش ما به ما رسیده است ، اما آنها سود سهام زیادی را پرداخت می کنند. به علاوه ، ما دائماً با اطلاعات جدید محتوای خود را تازه می کنیم. در مقاله ما چرا باید RFPS را به صورت آنلاین جستجو کنم ، گزینه های مختلفی را برای موتورهای جستجوی RFP آنلاین به روز شده ارائه می دهیم.

2ارجاع: دریافت مراجعه ، تبلیغات یک برنامه ارجاع و جبران مراجعه به آنها برای یک شرکت مشاوره بسیار زیاد است! در مورد ما ، بنگاهی که به عنوان ارجاع به ما آمد ، یکی از بزرگترین مشتری های ما بود.

3تبلیغات پرداخت شده: تبلیغات پرداخت شده می تواند بهترین دوست شما باشد یا بدترین کابوس شما. اگر به درستی مدیریت نشود ، آنها می توانند نام تجاری شما را به طور ناکارآمد نشان دهند ، به مخاطبان اشتباه ارائه شوند و هیچ کاری برای جذب نوع مشتری مورد نظر خود انجام نمی دهند.(ما در آنجا بوده ایم.) اگر به طور مؤثر اجرا شود ، آنها می توانند داستان شرکت شما را بگویند ، به افرادی که در غیر این صورت لمس نمی کردید ، به افراد خود برسید و هر تعامل را ردیابی کنید.(اکنون ما اینجا هستیم!)

4بازاریابی چریکی: راه های ارزان تر و غیر سنتی را برای تبلیغ خدمات خود پیدا کنید تا واقعاً خود را از جمعیت رقبا متمایز کنید. ما به تازگی موتور جستجوی RFP جدید خود ، موز پیشنهاد را راه اندازی کردیم ، بنابراین ما وسایل موز را به مشتری می فرستیم. این شکل عجیب و غریب از تبلیغات باعث ایجاد ماندگاری می شود و واقعاً ما را از هم جدا می کند ، در حالی که روحیه سرگرم کننده و مثبت ما را نیز منتقل می کند.

5مدیریت حساب: فراموش نکنید که به مشتریان موجود خود بازاریابی کنید. از فرصت های استراتژیک برای فروش/فروش متقابل استفاده کنید. نه تنها ارزان تر است ، بلکه هنگام کار با مشتریان موجود نیز بر خلاف منابع مشتری جدید ، ROI بیشتری دارید.

آیا می توانید زمانی را به اشتراک بگذارید که یک استراتژی نتیجه ای را که انتظار داشتید و آنچه را از این تجربه آموخته اید ارائه ندهید؟

برای ما ، تبلیغات رسانه های اجتماعی فقط در هنگام بازاریابی خدمات مشاوره ما از بین نرفت. آنچه ما از این امر آموختیم این بود که فقط به این دلیل که ما از رسانه های اجتماعی تبدیل نمی شدیم ، این بدان معنی نیست که ما آگاهی از برند را بدست نمی آوریم. اکنون ، ما وقت خود را صرف متناسب با پست های رسانه های اجتماعی خود می کنیم و به جای تبدیل ، روی تعامل تمرکز می کنیم.

چه نکات متخصص را می توانید با کسانی که تازه شروع به ساختن استراتژی بازاریابی خود می کنند ، به اشتراک بگذارید؟

روی استراتژی بازاریابی خود تمرکز کنید. و اگر نمی توانید به استراتژی بازاریابی خود توجه کنید ، افرادی را که می توانند استخدام کنید. بازاریابی همه در جزئیات است. این چیزی نیست که فقط بتواند در Autopilot اجرا شود. زمان خاصی را برای تمرکز و پالایش بازاریابی خود به طور منظم کنار بگذارید و اطمینان حاصل کنید که تیمی در محل خود دارید که دید شما را به اشتراک بگذارد و می تواند به شما در گسترش کمک کند.

شما فردی با نفوذ بسیار زیاد هستید. اگر می توانستید حرکتی را الهام بخشید که بیشترین مقدار خوب را به بیشترین میزان مردم برساند ، این چه خواهد بود؟شما هرگز نمی دانید ایده شما چه چیزی را می تواند ایجاد کند.:-)

کار از راه دور کار حرفه ای است.

من نیز قبلاً هر روز به یک آسمان خراش 52 طبقه در نیویورک سیتی می رفتم. اما ، هنگامی که من آزمایشگاه BID را تأسیس کردم ، به یاد آوردم که افرادی که بیشتر با آنها در تیم قبلی خود کار کردم ، از انگلیس و هند کار می کردند. چرا نمی توانم با افرادی که از نظر جغرافیایی در نزدیکی من قرار نگرفته اند ، همکاری نزدیکی داشته باشم؟

آزمایشگاه پیشنهاد یک شرکت از راه دور و همیشه بوده است. در حالی که دلایل بی شماری وجود دارد که چرا کار از راه دور ارزش قهرمانی دارد (تأثیر محیط زیست ، بهره وری ، تعادل کار/زندگی و غیره) یکی از دلایلی که فکر می کنم برای آزمایشگاه پیشنهاد بهتر کار می کند ، به این دلیل است که به ما اجازه می دهد تا از یک استخر منحصر به فرد استخدام کنیماز افرادمن به شما نگاه می کنم ، یک نویسنده شگفت انگیز ، سه ساعت در خارج از آلبوکرک زندگی می کند که باید بعد از ظهرها در دسترس مادر سالخورده خود باشد. و من همچنین به شما نگاه می کنم ، یک فوق ستاره فروش که می خواهد بچه های خود را به خانه بپردازد ، اما می تواند یخ را به اسکیمو بفروشد.

من به این واقعیت افتخار می کنم که آزمایشگاه پیشنهاد از تیمی از افراد که نیازهای فردی دارند ، تشکیل شده است ، اما همچنین توانایی مشترکی برای ورود به کار در هر کجا که ممکن است باشد.

چگونه خوانندگان ما می توانند کارهای شما را بصورت آنلاین دنبال کنند؟

تمام کارهایی را که ما در آزمایشگاه پیشنهاد یا موز پیشنهاد می کنیم بررسی کنید. از مقالاتی در مرکز یادگیری ما گرفته تا لیست گسترده مطالعات موردی ما می توانید اطلاعاتی را برای رشد کسب و کار یا الهام بخش در مورد چگونگی کمک به دیگران در رشد خود پیدا کنید. همچنین می توانید ما را بررسی کنید:

• https://www. instagram. com/thebidlab/
• https://www. facebook. com/thebidlab/
• https://www. linkedin. com/company/27455240
• https://twitter. com/thebidlab

خیلی از شما ممنونیم که به ما ملحق شدید. این بسیار الهام بخش بود.