آیا استارتاپ ها باید کانال های توزیع را بسازند یا محصولات را مستقیماً بفروشند؟

هنگامی که یک استارتاپ آماده تجاری سازی محصول خود شد ، باید تعیین کنید که چگونه محصول به مشتری هدف خود می رسد. می توانید مستقیماً بفروشید یا کانالهای توزیع را بسازید.

توزیع چیست؟

توزیع (یا مکان) به یک سازمان یا مجموعه ای از سازمان ها اشاره دارد که در فرآیند ساخت یک محصول یا خدمات در دسترس برای استفاده یا مصرف توسط یک کاربر مصرف کننده یا کاربر شرکت می کند. این یکی از چهار عنصر اصلی ترکیب بازاریابی است (سه مورد دیگر محصول ، قیمت گذاری و ارتقاء). توزیع برای ورود محصول شرکت شما به دست مشتریان ضروری است. یک استراتژی توزیع هوشمند برای موفقیت لازم است و می تواند منبع مزیت رقابتی باشد. دل و آمازون نمونه هایی از شرکت هایی هستند که از یک استراتژی توزیع به خوبی توسعه یافته بهره مند شده اند. توزیع چیزی بیش از پیدا کردن کانال برای مشتری است. پیدا کردن یک کانال توزیع که باعث می شود خرید و مصرف محصول مناسب باشد ، مهم است. راحتی یک دیدگاه مشتری محور از توزیع و بازاریابی است.

بخش هایی از کانال توزیع

توزیع محصول به ترکیب سه کانال مختلف متکی است (که می تواند مستقل یا پیوسته باشد):

• کانال فروش
• کانال تحویل
• کانال سرویس

برای هر کانال ، می توانید یک کانال مستقیم (داخلی) یا یک کانال غیرمستقیم شخص ثالث (خارج) یا ترکیبی از هر دو را انتخاب کنید. بسیاری از شرکت های پیشرفته دارای نیروی فروش داخلی هستند و کانال های توزیع دیگری را برای رسیدن به گروه های مختلف مشتری به کار می گیرند.

نحوه انتخاب کانال توزیع

انتخاب کانال توزیع می تواند به طور مستقیم بر موفقیت یک محصول تأثیر بگذارد. پنج عامل اصلی برای در نظر گرفتن وجود دارد:

• اندازه بازار - از جمله انواع پروفایل های مشتری
• هزینه کانال توزیع - هزینه ارزش سهام ، هزینه برای هر مشتری ، سودآوری گزینه های مختلف کانال ، هزینه های ثابت در مقابل متغیر
• نوع محصول-استاندارد (ویژگی های خوب تعریف شده ، در مقادیر زیادی فروخته می شود ، ایده آل برای توزیع کنندگان خارجی) در مقابل غیر استاندارد (شامل سفارشی سازی ، نیاز به تماس شخصی با کاربران دارد)
• درجه کنترل بر کانال توزیع - اشتراک باز با کانال های توزیع در مقابل روابط بسته ، امکان رقابت از توزیع کننده
• انعطاف پذیری کانال توزیع - طول قرارداد ، زمان لازم برای توسعه رابطه

راه حل در مقابل پیچیدگی بازاریابی

هنگام انتخاب یک کانال توزیع ، می خواهید اطمینان حاصل کنید که می توانید روابط با مشتریان را توسعه داده و حفظ کنید (به عنوان مثال ، خریداران اقتصادی ، خریداران فنی ، کاربران نهایی). شما باید به این مشتریان برسید تا آنها بتوانند محصولات شما را خریداری کنند. دو معیار اصلی می تواند به شما در تمرکز انتخاب خود کمک کند:

• پیچیدگی راه حل: نصب ، استقرار و استفاده از محصول چقدر دشوار است؟
• پیچیدگی بازاریابی: منبع ، خرید و پشتیبانی از محصول چقدر دشوار است؟

هنگام انتخاب کانال توزیع ، پیچیدگی محصول و بازاریابی باید متناسب باشد. اگر استفاده از این محصول نسبتاً آسان باشد ، باید خرید آن نسبتاً آسان باشد (به عنوان مثال فروش کتاب و دی وی دی بصورت آنلاین). در مقابل ، اگر محصول برای نصب نسبتاً پیچیده باشد ، پشتیبانی از آن نسبتاً دشوار خواهد بود (برای مثال ، فروش راه حل های نرم افزاری مدیریت زنجیره تأمین از طریق فروش مستقیم). مشکلات هنگامی رخ می دهد که بازاریابی و راه حل متعادل نباشند:

• پیچیدگی بازاریابی بالا + پیچیدگی راه حل پایین = هزینه بالای توزیع برای کالاهای کم هزینه (برای مشتریان بسیار گران است یا حاشیه های ضعیف برای فروشنده)
• پیچیدگی راه حل بالا + پیچیدگی بازاریابی پایین = پشتیبانی توزیع کافی برای محصولات پیچیده (کانال توزیع رنج می برد)

فشار در مقابل بازاریابی بکشید

قبل از انتخاب کانال توزیع ، یک شرکت باید نحوه تعادل فشار و کشیدن بازاریابی را تعیین کند:

بازاریابی را تحت فشار قرار دهید

کانال توزیع محصول شما را به مصرف کنندگان ترویج و فروش می کند. این برای محصولاتی است که وفاداری به برند کم است - مصرف کننده تصمیم می گیرد تا محصول را در فروشگاه خریداری کند.

بازاریابی را بکشید

این محصول به طور مستقیم به مصرف کنندگان تبلیغ و تبلیغ می شود ، که سپس برای خرید محصول شما به کانال توزیع می روند. این برای محصولاتی است که وفاداری برند زیاد است - مصرف کننده تصمیم می گیرد قبل از رفتن به فروشگاه ، محصول را خریداری کند. انتخاب بین بازاریابی فشار و کشش ، سایر بخش های استراتژی بازاریابی شما را تحت تأثیر قرار می دهد ، از جمله:

• ارتباطات - بازاریابی مستقیم به مصرف کنندگان در مقابل بازاریابی از طریق کانال های توزیع
• قیمت گذاری - بسته های مرتبط با برخورد با کانال های توزیع در مقابل هزینه های مرتبط با کانال فروش
• طراحی محصول - کانال های توزیع ممکن است در بسته بندی تأثیر بگذارد
• تعهد-قراردادهای بلند مدت را با کانال های توزیع درخواست می کند

منابع:

Viardot ، E. (2004). استراتژی بازاریابی موفق برای شرکتهای با فناوری بالا. بوستون: خانه آرتچ. Wiefels ، P. (2002). همراهان Chasm. نیویورک: تجارت هارپر.