چه موقع و چگونه کارآفرینان محور هستند

ژاکلین کیرتلی وارتون هفت شرکت اولیه در بخش انرژی و پاکسازی را مورد مطالعه قرار داد تا یاد بگیرد که چگونه تغییرات استراتژیک در دنیای استارتاپ چگونه بازی می کند.

• کارآفرینی

دانشکده برجسته

نوشته شده توسط

دانش در کارمندان وارتون

ژاکلین کیرتلی وارتون در مورد تحقیقات خود در مورد ماهیت محورهای کارآفرینی بحث می کند.

"Pivot" یک اصطلاح محبوب در دنیای استارتاپ است. اگر ایده اولیه آنها طبق برنامه ریزی کار نمی کند ، انتظار می رود کارآفرینان آماده پیگیری یک برنامه B باشند. در مقاله ای جدید ، استاد مدیریت وارتون ، ژاکلین "جکس" کیرتلی از یک مطالعه میدانی استفاده کرد که شامل هفت شرکت مرحله اولیه در بخش انرژی و پاکسازی است تا نگاهی دقیق تر به چگونگی عملکرد این تغییرات استراتژیک در دنیای استارت آپ بپردازد."محوری چیست؟با توضیح اینکه چه موقع و چگونه شرکت های کارآفرینی تصمیم به ایجاد تغییر استراتژیک و محوری دارند ، "با Siobhan OMahony ، استاد دانشکده تجارت دانشگاهی دانشگاه بوستون ، همکاری کرد. کیرتلی اخیراً در مورد یافته های آنها با دانش در وارتون صحبت کرده است.(با استفاده از پخش کننده در بالای صفحه به پادکست گوش دهید.)

یک نسخه ویرایش شده از مکالمه به شرح زیر است.

دانش در Wharton: اصطلاح "Pivot" بسیار مورد استفاده قرار می گیرد ، اما آیا می توانید کمی درباره آنچه که منشأ آن وجود دارد صحبت کنید؟

ژاکلین "جکس" کیرتلی: استفاده از این کلمه به عنوان یک اصطلاح کارآفرینی خاص از کتابهای اریک ریز و استیو بلان در مورد آنچه اکنون به عنوان "جنبش راه اندازی لاغر" گفته می شود ، تهیه شده است. آنها در مورد چگونگی استفاده اساساً از روش علمی - بیان فرضیه هایی در مورد آنچه در شرکت کارآفرینی شما اتفاق می افتد - بسیار صحبت می کنند ، زیرا عدم اطمینان زیادی برای کارآفرینان وجود دارد. آنها پیشنهاد می کنند که می توانید در مورد فرضیه های صریح درباره آنچه انجام می دهید فکر کنید و سپس آنها را آزمایش کنید.

و هنگامی که آن فرضیه ها را آزمایش می کنید ، آنها یا معتبر می شوند یا این کار را نمی کنند. و اگر به آنچه جنبش استارتاپ لاغر می گوید نگاه می کنید ، وقتی فرضیه های شما معتبر نیستند - نشان داده نمی شود که دقیق باشند - باید تغییر کنید. شما باید استراتژی خود را محوری کنید و فرضیه های جدیدی ایجاد کنید و آن ها را آزمایش کنید. و این جایی است که کلمه "محوری" به کارآفرینی وارد شد - این روش بسیار خاص. اما این توسط همه و برادرشان برداشت شده است ، و دقیقاً از آن استفاده نمی شود. اکنون توسط هر کسی که می خواهد در مورد چگونگی تغییر ما صحبت کند ، استفاده می شود - ما محور هستیم ، ما استراتژی خود را محور قرار داده ایم.

من در واقع یک کارآفرین دانشجویی داشتم یک بار به من می گفت که آنها هر روز محور هستند. و این معنی ندارد. شما واقعاً استراتژی خود را هر روز تغییر نمی دهید. در مقاله ، من به طور خاص به مثال Slack و Flickr اشاره می کنم.[بنیانگذار] استوارت باترفیلد شروع به ساخت بازی های ویدیویی بزرگ آنلاین کرد. آنها کار نکردند ، بنابراین او از اجرای یک بازی ویدیویی آنلاین چند نفره به Flickr تغییر داد ، که یک وب سایت به اشتراک گذاری تصویر بر اساس فناوری است که بخشی از بازی اصلی بود. این ، ما به عنوان یک محوری فکر می کنیم زیرا این یک تغییر گسترده است. کلمه "محوری" بسیار تحریک آمیز است. شما به بازیکنان بسکتبال فکر می کنید که یک پا کاشته اند و جهت را تغییر داده اند اما آن یک پا را پایین نگه داشته اند. ما معمولاً در مورد آن به عنوان فناوری یا شرکت فکر می کنیم - چیزی که شما نگه دارید وجود دارد ، اما شما جهت خود را کاملاً تغییر می دهید.

بنابراین همه ما در مورد محورها صحبت می کنیم که گویی آنها تغییرات بزرگی هستند. اما ما همچنین می شنویم که کارآفرینان در مورد محورها به عنوان تغییرات کمی صحبت می کنند. و ما شروع به دیدن این کلمه کرده ایم تا به هر چیزی اشاره شود-سیاستمداران محور ، و چند سال پیش دوره ای وجود داشت که همه این مقاله های خودیاری در مورد چگونگی محور زندگی شما وجود داشت. این به تازگی به این اصطلاح همه جا و نه خاص تبدیل شده است ، اما برای کارآفرینان ، هنوز این کاربرد بسیار خاص-یا حداقل نیمه اختصاصی-را دارد. ما هنوز در مورد کارآفرینان از این طریق صحبت می کنیم ، و ما نیز آن را آموزش می دهیم. ما این روش علمی کارآفرینی مبتنی بر فرضیه را آموزش می دهیم.

بنابراین برای من ، من می خواستم به این نتیجه برسم ، "خوب ، پس واقعاً چیست؟"بسیاری از کارآفرینان به شما خواهند گفت ، "ما مایل به محوری هستیم. ما به آن باز هستیم. "اما واقعاً چه چیزی به نظر می رسد ، و واقعاً این به چه معنی است؟این چیزی بود که می خواستم درک کنم.

"بسیاری از کارآفرینان به شما خواهند گفت ،" ما مایل به محور هستیم. ما به آن باز هستیم.

دانش در وارتون: چگونه توانستید این سؤال را مطالعه کنید؟

Kirtley: بنابراین این مقاله از مطالعه پایان نامه من بیرون می آید. پایان نامه [داده] سه سال است ، اما جمع آوری داده ها از آن زمان به بعد ادامه دارد. فکر می کنم اکنون در حدود هفت است. من سالانه چندین بار به شرکت ها رفتم ، با چندین نفر در داخل شرکت صحبت کردم و مصاحبه هایی را طی چندین سال انجام دادم و پرسیدم: آنها چه می کنند؟تصمیمات بزرگی که روی آنها کار می کنند چیست؟چگونه شرکت در حال تحول است؟

همه بنگاه های این مطالعه به نوعی دانش جدید انجام می دهند - در بسیاری موارد ، درست در خارج از آزمایشگاه ، سعی می کنند آن را به بازار انرژی و فناوری پاک برسانند. بنابراین اینها علوم بسیار سخت و بسیار پیشرفته ای هستند که سعی در ارائه آنها دارند-محصولات و فناوری ها. استراتژی شما چگونه تکامل می یابد؟چگونه فناوری شما با شروع یک شرکت مانند آن تکامل می یابد؟من هر چند ماه در آستان آنها ظاهر شدم و مشاهده کردم که چه کاری انجام می دهند ، با افراد مختلفی در شرکت در مورد تصمیمات بزرگ که در مورد آنچه که روی آن کار می کردند ، صحبت می کردند ، صحبت کردم تا درک کنند که چگونه اوضاع تغییر می کند.

آنچه این به من داد فرصتی برای دیدن قبل ، در حین و بعد از تصمیمات بزرگ بود. این اساس این داده ها است. اگر بتوانم ببینم مواردی که منجر به تصمیم می شوند - یک تصمیم بزرگ در مورد استراتژی شما ، در مورد تغییر استراتژی یا محوریت شما - می توانم این حس را پیدا کنم که در واقع یک تصمیم را برانگیخته است ، و پس از آن شما چه چیزهایی هستیددر مورد آن تصمیم فکر می کنید؟برخی از قطعات موجود در یک تصمیم ممکن است مربوط به تصمیمات دیگر باشد ، یا ممکن است مربوط به مواردی باشد که شما یک سال پیش در مورد آن فکر می کردید که به آن تصمیم گیری مربوط می شود. و بعد از تصمیم گیری ، بعد چه اتفاقی می افتد؟این مقاله به اتفاق بعدی نمی رسد. این بیشتر روی تصمیم گیری و انتخاب تغییر یا تغییر نیست.

دانش در وارتون: همانطور که شما در آن تصمیم گیری عمیق تر می کردید ، در مورد ماهیت محورها و همچنین ماهیت چیزهایی که محوری نبودند ، چه چیزی یاد گرفتید؟

Kirtley: من هفت شرکت در داده ها دارم و همه آنها شرکت هایی هستند که وقتی آنها را ملاقات کردم بسیار ، خیلی زود بودند. هیچکدام از آنها وقتی برای اولین بار با من صحبت کردند ، محصولی در بازار نداشتند ، و چند نفر از آنها هنوز هم اینگونه نیستند.

و آنچه من مجذوب آن شدم این است که همه آنها می گویند که برای تغییر باز هستند. آنها بنگاه های جوان هستند. آنها می دانند مواردی وجود دارد که آنها نمی دانند در مورد آنچه اتفاق می افتد ، در مورد آنچه اتفاق می افتد ، چه کار می کند. بنابراین همه آنها برای تغییر باز هستند.

دانش در وارتون: من فکر می کنم یک کارآفرین ، هر کسی که یک راه اندازی را انجام می دهد ، باید این حرف را بزند ، تا حدودی برای آن باز باشد.

Kirtley: هرکسی که کارآفرین باشد تحت عدم اطمینان عمل می کند. بنابراین این در واقع چیزی است که شما می گویید. هر کارآفرین تحت عدم اطمینان عمل می کند ، به این دلیل که آنها کاری را انجام می دهند که افراد دیگر فکر نمی کنند ارزش آن را دارند ، درست است ، یا قصد کار دارد. و آنها به این واقعیت باز هستند که ممکن است در مورد بعضی از قسمت ها اشتباه کنند ، اما معمولاً در مورد [استراتژی اصلی] کاملاً در آنجا کاملاً واضح هستند ، و این کار به کار می رود. و این قدرتی است که آنها در پشت اعتقادات خودشان دارند. در این مقاله ، من به 93 تصمیمات مختلف نگاه می کنم که حداقل یکی از گزینه های مربوط به تغییر استراتژی است.

دانش در وارتون: وقتی می گویید "تغییر استراتژی" ، آیا این اعتقاد یا فناوری اصلی را تغییر می دهد؟

Kirtley: تغییر چیزی اساسی در مورد آنچه شرکت انجام می دهد. بنابراین ممکن است تغییر در استراتژی باشد: آیا ما یک شرکت خدماتی هستیم؟آیا ما یک شرکت محصول هستیم؟این ممکن است: آیا ما خودمان را از طریق کمک های مالی تأمین می کنیم ، یا خودمان را از طریق VCS تأمین می کنیم؟آیا ما قصد داریم مهندسین پیمانکاری را بدست آوریم ، یا فقط قصد داریم در داخل کار کنیم؟انواع مختلفی از انواع مختلف وجود دارد که بخشی از استراتژی شما است ، و برای این 93 تصمیم ، جایی که حداقل یکی از گزینه های آنها در نظر گرفته شده تغییر است ، بیشتر اوقات آنها تغییر نکرده اند. بیشتر اوقات - و این 72 تصمیم است - آنها تغییر نکردند. به عنوان یک فرد خارجی ، خیلی اوقات از این موضوع تعجب می کردم. فکر کردم تغییر کار درستی است.

یک مثال می تواند یک شرکت تصمیم بگیرد که آیا یک نمونه اولیه فیزیکی از محصول خود را بسازید یا خیر-زیرا محصول کامل آنها به اندازه این اتاق است و ساخت آن چند میلیون دلار هزینه دارد. بنابراین شما فقط یکی از این موارد را فقط برای نشان دادن ایجاد نمی کنید. شما نمی توانید آن را تحمل کنید. اما آنها همچنین فکر می کردند که ارزش طراحی یک نمونه اولیه کوچک را ندارد ، زیرا آنها می دانستند که می توانید در یک نمونه اولیه کوچک که قبلاً در جهان وجود داشت ، انجام دهید و فناوری جدید آنها فقط در مقیاس کامل مرتبط بود.

آنها فکر می کردند که ساختن آنچه که آنها "اسباب بازی" می نامند ، اتلاف وقت و هزینه خواهد بود. و سرمایه گذاران بالقوه به آنها می گفتند ، "اما شما چیزی ندارید که کار کند. شما چیزی ندارید که بتوانم کار کنم. "بنابراین آنها این سؤال را پرسیدند: آیا باید فقط برای بازاریابی سرمایه گذار یک اسباب بازی بسازیم؟و این می تواند تغییر در استراتژی آنها باشد. آنها به این نتیجه رسیده بودند: چقدر پول برای انجام این کار نیاز داریم؟ما چه وقت خود را صرف می کنیم؟ما چه فعالیت هایی انجام می دهیم؟شما باید در واقع یک نسخه کوچک را طراحی کنید ، نه فقط بگویید ، "خوب ، من نسخه بزرگی را دارم ، و می خواهم یک نسخه کوچک بسازم."شما در واقع باید انتخاب های طراحی را انجام دهید و قطعات مناسب را پیدا کنید تا بتوانید چیزی را که روی یک میز قرار دارد ، بسازید ، وقتی چیز واقعی اندازه یک اتاق است.

آنها وارد این روند تصمیم گیری شدند و برای من ، به عنوان یک فرد خارجی ، من می دانستم که آنها قصد ساخت این کار را دارند زیرا آنها در یافتن پول ، پیدا کردن سرمایه گذاران ، یافتن حتی کمک های مالی مشکل زیادی داشتند. و آنها تصمیم گرفتند کهو چند سال دیگر طول کشید تا پول مورد نیاز خود را بدست آورند تا شرکت خود را پس از آن تصمیم شروع کنند. درست بود؟آیا آنها اشتباه کردند؟هیچ نظری ندارم. اما آنها تصمیم گرفتند در مسیر ساختن نمونه اولیه خود بمانند. آنچه من در این مطالعه دیدم ، بیشتر از این ، این است که کارآفرینان اعتقادات خود را در مورد آنچه که کار درستی بود ، تغییر ندادند ، چه راه درستی برای طی کردن بود. هنگامی که هیچ یک از اعتقادات خود را در مورد عدم قطعیت هایی که با آن روبرو هستید و چالش هایی که با آن روبرو هستید را تغییر نمی دهید ، نمی خواهید استراتژی خود را تغییر دهید.

این در واقع یکی از اولین مواردی بود که من می گویم این مطالعه نشان داد: به عنوان یک کارآفرین ، شما در مورد چیزهایی که مطمئناً نمی دانید - عدم قطعیت ها اعتقاداتی دارید. اگر اعتقادات شما تغییر نمی کند ، استراتژی خود را تغییر نمی دهید. شما در دوره می مانیداما هر چند وقت یک بار ، در این حالت ، فقط در حدود 21 مورد ، آنها تغییر کردند. آنها اعتقادات خود را در مورد آنچه باید انجام دهند ، درباره آنچه اتفاق می افتد ، در مورد آنچه نامشخص بود تغییر دادند. اعتقادات آنها تحت تأثیر قرار گرفت.

"برای این 93 تصمیم ، جایی که حداقل یکی از گزینه هایی که آنها در نظر گرفتند تغییر بود ، بیشتر اوقات آنها تغییر نکردند."

دانش در وارتون: بنابراین در آن اقلیت پرونده ها ، در آنجا چه می گذرد؟از آنجا که به نظر می رسد یک نوار بسیار بزرگ برای پاک کردن وجود دارد تا آنها را تغییر دهند.

Kirtley: متأسفانه در این مرحله ، من دقیقاً نمی دانم چه موقعیت هایی باعث می شود که اعتقادات شما تغییر کند و کدام یک از آنها نیستند. این تحقیقات آینده است. اما آنچه من در این داده ها می توانم ببینم ، در بعضی موارد ، آنچه کارآفرینان در مورد آنچه نمی دانند یا چه چیزی در مورد آنها مطمئن نبودند - عدم قطعیت هایی که با آنها روبرو بودند - و اگر آنها متناقض بودند - این می تواند باشد ، "اعتقاد مناشتباه بود. من در مورد این بازار اشتباه کردم. "یا "من در مورد این ایده که شرکا مایل به پرداخت ما یا همکاری با ما هستند اشتباه کردم."بنابراین برخی اعتقادات وجود دارد که با اطلاعات جدید مغایرت دارد. و این ممکن است که اعتقاد اشتباه باشد ، و ممکن است این باور باشد که اعتقاد با استراتژی ما هماهنگ نیست ، من واقعاً معتقدم که این محصول به عنوان یک جزء برای سیستم برخی دیگر به بهترین وجه فروخته می شود ، اما کسیElses در آنجا نمی خواهند آن را بخرند. بنابراین من هنوز معتقدم که این محصول به عنوان یک مؤلفه به بهترین وجه وارد بازار شده است ، اما از آنجا که این اتفاق نمی افتد ، این کار به کار نمی رود. هیچ یک از این سازندگان سیستم نمی خواهند آن را خریداری کنند. من باید کار دیگری انجام دهم. این تناقض وجود دارد

در این موارد ، کارآفرینان از چیزی خارج شدند. آنها گفتند ، "خوب ، این محصول مناسب نیست."و آنها محصول را متوقف کردند. هنگامی که کارآفرینان این تصمیمات را وارد کردند ، آنها توسط مشکلات و فرصت ها شروع شدند - اطلاعات جدیدی که نامطلوب یا مطلوب هستند. مشکلات ، هنگامی که آنها بر اعتقادات آنها تأثیر گذاشتند ، منجر به این خروجی ها شد. در آنچه من معتقدم یک تضاد وجود دارد ، و من باید از چیزی خارج شوم.

فرصت ها - آنچه من دیدم این اعتقادات گسترش یافته است. بنابراین من معتقدم که فناوری Microchip من در حال تغییر جهان است. خوب ، سپس من اطلاعات جدیدی را در مورد چگونگی ساخت محصول خود بدون میکروچیپ ، با استفاده از اجزای الکترونیکی خارج از قفسه آموختم. و آنچه من به عنوان یک محقق پیدا کردم ، با گذشت زمان ، به عنوان این تیم تصمیم می گرفت ، "خوب ، آیا نیاز به ساخت یک محصول میکروچیپ دارم؟آیا می توانم چیزی درست کنم که میکروچیپ نباشد؟- زبان آنها در مورد این اعتقادات تغییر کرد. به جای اینکه در مورد چگونگی تغییر فناوری MicroChip ما در جهان تغییر کند ، با ادامه این روند تصمیم گیری ، من شنیدم که آنها می گویند ، "فناوری اصلی ما در حال تغییر جهان خواهد بود."اعتقادات آنها گسترش یافت. آنچه آنها در مورد عدم اطمینان خود اعتقاد داشتند ، آنچه در مورد آنچه انجام می دهند اعتقاد داشتند ، رشد کردند. و در این موارد ، آنها به استراتژی خود افزودند. و در این مثال ، آنها یک محصول دوم اضافه کردند. و این یک شرکت دو یا سه ساله است که محصول اول را تمام نکرده است ، تمام پول مورد نیاز خود را برای دریافت محصول در محصول اول ندارد ، اما آنها یک محصول دوم را اضافه کرده اند و آنهافکر کنید این ارزش انجام دارد.

و آنها به آن اعتقاد دارند. آنها معتقدند که داشتن دو محصول ارزشمند خواهد بود. یکی زودتر به بازار می رسد ، یکی این را به ما می دهد و دیگری این را به ما می دهد. بنابراین آنها به استراتژی خود افزودند.

آنها چه نوع انتخابی را انجام می دهند؟آنها در حال انتخاب اضافی هستند ، یا انتخاب تفریق و خروج را انجام می دهند. اما اگر در مورد یک محوری صحبت می کنید ، اگر در مورد استوارت باترفیلد که از یک بازی ویدیویی به فلیکر می رود فکر می کنید ، این بزرگتر از یک خروجی یا یک اضافه است. شما نگاه می کنید که چه چیزی دارید و محصولات شما چیست و چه چیزی می توانید بفروشید. و شما شناسایی می کنید ، "خوب ، ما این سیستم اشتراک گذاری تصویر را داریم که از داخل آن استفاده کرده ایم و می توانیم آن را به یک محصول تبدیل کنیم."

این چیزی است که من فکر می کنم نوع آن در هسته یافته های مربوط به محورها قرار می گیرد. هنگامی که شما می توانید استراتژی خود را تغییر دهید ... این یک انتخاب افزایشی است ، اما انتخاب خاصی برای افزودن ، برای خروج است. شما این انتخاب خاص را انجام می دهید.

مهم این است که ، "من استراتژی خود را تغییر داده و هدایت کردم. من یک شرکت بازی بودم و اکنون یک وب سایت به اشتراک گذاری عکس هستم. "این نوع تغییر در واقع تجمع اضافه ها و خروج ها است. و با گذشت زمان ، آنها را جمع می کنید. و آن زمان ممکن است یک روز باشد. آن زمان ممکن است شش ماه باشد.

"یک محوری است ،‘ من استراتژی خود را تغییر داده و هدایت کردم. من یک شرکت بازی بودم و اکنون یک وب سایت به اشتراک گذاری عکس هستم. "این نوع تغییر در واقع تجمع اضافه ها و خروج ها است."

یکی از بنگاههای مطالعه من در واقع شش ماه رفت و هیچ محصولی تعریف نشده بود. آنها از محصول خود خارج شدند و شش ماه طول کشید و چند تصمیم افزودنی بالقوه مختلف - محصولات بالقوه آنها می توانند اضافه کنند - قبل از تصمیم گیری ، "این محصولی است که ما می خواهیم بفروشیم ، و اکنون این همان چیزی است که ما هستیمرفتن به انجام. "شش ماه طول کشید تا یک شرکت در کمک های مالی زندگی کند ، بدون هیچ محصولی تعریف نشده و مایل به زندگی در آن عدم اطمینان است.

وقتی در مورد محوری فکر می کنیم ، در مورد این داستانهای بزرگ فکر می کنیم و از دو مایل ارتفاع به آنها می گوییم. ما یک شرکت بازی بودیم. ما اکنون فلیکر هستیم. چه اتفاقی در زمین می افتد ، تصمیمات - این واقعاً همان چیزی است که واحد تحلیل در این مطالعه است. تصمیمات بیشتر است ، و آنها کامپایل می شوند ، آنها در این تغییر مسیر کامل کارهایی که ما به عنوان یک استراتژی انجام می دهیم و آنچه اکنون انجام می دهیم جمع می شوند.

دانش در وارتون: برای تصمیمات 20 چیزی برای ایجاد یک تغییر بزرگ ، اینگونه نبود که همه آنها به یکباره تصمیم بگیرند ، "ما فقط می خواهیم این محوری بزرگ را بسازیم."این واقعاً چیزهای مختلفی بود که به مرور زمان در جریان بود که به محوری افزود.

Kirtley: این یک بسکتبالیست نیست که یک پا را کاشت و کاملاً چرخانده و جهت را تغییر می دهد. این مجموعه ای از تصمیمات است که وقتی به مرور زمان نگاه می کنید - من یک شرکت محصول بودم که روی تعدادی از صنایع مختلف متمرکز شده بودم که همگی می توانند از این دستگاه انرژی استفاده کنند. و اکنون ، دو سال بعد ، من به شما می گویم که من یک شرکت خدماتی هستم که مجموعه ای از محصولات را هدف قرار می دهم که یک صنعت در انرژی را هدف قرار می دهد. این یک محوری استاین یک تغییر مسیر قابل توجه از شرکت است. اما در مورد آن شرکت ، 18 تصمیم وجود دارد و برخی از آنها تغییر می کردند. برخی از آنها تغییر نمی کردند. برخی از آنها از شما خارج شده اید - از یک محصول خارج شده اید - و سپس آن مثال شش ماه بدون دانستن اینکه محصول شما چیست ، رفت. برخی از آنها ، ما یک محصول را اضافه کردیم ، یا مشتری اضافه کردیم ، یک سرمایه گذاری مشترک ، یک مشارکت اضافه کردیم-چیزهایی که واقعاً فعالیت های ما را تغییر می داد ، جایی که ما از منابع خود استفاده کردیم ، استراتژی روزانه ما چه بود ،کاری که بنگاه ما انجام داداما واقعاً هدایت از "من یک شرکت محصول برای بسیاری از بازارها هستم" به "من یک شرکت خدمات با محصولات به یک بخش انرژی هستم" - که تصمیمات زیادی می گیرد.

یکی از مواردی که من در طول داده ها نیز بسیار جذاب دیدم این بود که وقتی به طور اتفاقی با این کارآفرینان و تیم های آنها صحبت کردم ، آنها می گفتند ، "بله ، ما به محوری باز هستیم."اما وقتی در مورد تصمیماتی که واقعاً می گرفتند صحبت کردیم ، وقتی در مورد آنچه امروز انجام می دهند صحبت کردیم و آنچه در مورد آنها فکر می کنند ، آنها هرگز از این کلمه استفاده نکردند. احتمالاً در تمام داده های من ، چند صد ساعت مصاحبه وجود دارد. کلمه "Pivot" شاید دو بار استفاده شده باشد ، و گذشته نگر بود ، برای اشاره به نوع دوران قبل - و دوران اکنون.

دانش در وارتون: بنابراین آنها واقعاً لزوماً حتی محوری را در حالی که ادامه داشت ، تشخیص نمی دادند؟

Kirtley: برای شرکتی که این نوع تغییر را ایجاد کرده بود - ما یک شرکت محصول بودیم. اکنون ما یک شرکت خدماتی هستیم - آنها ممکن است بگویند ، "خوب ، قبل از اینکه ما محور باشیم ، ما به خرده فروشی نگاه می کردیم. ما یک فرد بازاریابی داشتیم که شروع به خرید خرده فروشی کرد. و اکنون نقش آن شخص تغییر کرده است. "

"ما باید مراقب باشیم وقتی با یک کارآفرین صحبت می کنید که امروز سعی در انجام کار خود دارد ، که آنها تصور نمی کنند که آن شخص این کار را آسان کرده و تمام این تصمیمات را در یک دقیقه انجام داده و بسیار مطمئن است."

این نقش در یک روز تغییر نکرد. با گذشت زمان بود. اما این تنها زمان در داده هایی است که من تا به حال شنیده ام که این افراد از کلمه "Pivot" استفاده می کنند. این گذشته نگر [مرجع] به اتفاقی که افتاده است ، و آنها به اتفاقی که طی یک یا دو سال گذشته افتاد اشاره می کنند. اما وقتی به طور کلی با آنها در مورد کارآفرینی صحبت می کنید ، آنها می گویند ، "اوه ، ما به محورهای باز هستیم. ما می دانیم که این ممکن است دقیق نباشد ، که همه چیز تغییر خواهد کرد. "اما وقتی آنها این تصمیمات را می گیرند ، این کلمه ای نیست که آنها استفاده می کنند. این چیزی نیست که آنها در مورد آن فکر می کنند. آنها در حال فکر کردن هستند - من معتقدم اکنون چه چیزی درست است؟چه چیزی در حال کار است؟و چگونه این شرکت موفق خواهد شد؟

دانش در Wharton: تحقیقات شما بر روی علوم سخت و شرکت های پاکسازی متمرکز است. آیا احساس می کنید روند تفکر و تغییر واقعی استراتژی برای آنها متفاوت از آنچه برای گفته می شود متفاوت است ، یک راه اندازی فنی که در آن هزینه های تولید و سربار ممکن است به اندازه زیاد نباشد؟

Kirtley: من فکر می کنم این به هر صورت اعمال می شود ، اگرچه چالش آن ، اعتقاداتی که روی آن نگه دارید ، تغییر چقدر سخت است - اینها متفاوت خواهند بود. شاید این یکی از مواردی باشد که برای بنگاه که در حال ساخت نوع جدیدی از تولید انرژی جایگزین است ، تصمیم به خروج یک محصول ممکن است به دلیل آنچه ما انجام می دهیم تصمیم کندتر باشد ، در حالی که تصمیم می گیریم یک روز که این بازی ویدیویی آنلاین ISN نیستکار - این ممکن است تصمیمی باشد که می توانم سریعتر بگیرم.

اما فکر می کنم ما می بینیم ، اگر به برخی از این موارد ساده تر و سریعتر مانند Flickr نگاه کنیم-حتی چیزی مانند Google ، جایی که Google شروع به کار کرد ، مدل اصلی تجاری آنها این بود: "ما قصد داریم مجوز جستجو را داشته باشیمتوسط Google. ما می خواهیم یک دستگاه سخت افزاری را که در داخل سرورهای خود در دفتر خود قرار داده ایم به شما بفروشیم و ما می خواهیم تبلیغاتی داشته باشیم. "اما تبلیغات در واقع چیزی بود که آنها از آن هیجان زده نبودند. هنگامی که آنها در سال 2000 AdWords را اضافه کردند ، این یک شرکت علاوه بر این بود که بخشی از مجموعه ای از تصمیمات بود که آنها را به آنچه در حال حاضر تبدیل شده اند ، تبدیل شده است ، این سیستم تبلیغ مگا است. آنها فقط از فروش آن دستگاه های سخت افزاری که شما دو سال پیش در داخل سرورها در دفتر خود قرار داده اید ، متوقف شده اند. بنابراین آنها انتخاب هایی را انجام داده اند که مراحل اضافه کردن و خروج است ، و ما در مورد محوری بزرگ در آنجا نیز صحبت می کنیم.

آنچه داده های من به من اجازه داده ام این است که به این موارد شدید نگاه کنم که شاید دیدن انتخاب های انجام شده برای من آسان تر باشد - برخی از انواع تغییراتی که آنها با آنها سر و کار داشتند یا در نظر می گرفتند. اما من فکر می کنم معتبر است - یافته ها به طور کلی برای کارآفرینی قابل تعمیم است.

دانش در وارتون: به نظر شما ارزش کارآفرینان یا حتی کارآفرینان جوان برای درک این روند کمی بهتر است؟

Kirtley: من فکر می کنم این ایده است که می توانید محور و زنده بمانید. این یکی از موارد مربوط به محوری است که فکر می کنم بسیاری از کارآفرینان دوست دارند. اگر می دانم که این کار نمی کند ، می توانم محوری باشم و هنوز هم می توانم موفق شوم. این چیزی است که برای کارآفرینان چیز خوبی است. زیرا بیشتر بنگاه های کارآفرینی شکست می خورند. بنابراین دانستن اینکه یک جایگزین وجود دارد - راهی برای زنده ماندن ، راهی برای تغییر و حرکت به جلو - این یک چیز خوب است که بدانید.

با فرض اینکه می خواهید یک روز فقط یک انتخاب را انجام دهید ، و می خواهید از یک بازی به یک سکوی تصویر بروید - این ممکن است انتظار داشته باشید که خودتان انتظار زیادی داشته باشید.

وقتی از فیس بوک و گوگل و فلیکر صحبت می کنیم، درباره قهرمانان کارآفرینی زیاد صحبت می کنیم. ما در مورد این قهرمانان کارآفرین موفق صحبت می کنیم. وقتی با کارآفرینی صحبت می کنید که امروز می خواهد کارهایش را انجام دهد، باید مراقب باشیم که او تصور نکند که آن شخص کارش را آسان کرده است و همه این تصمیم ها را در یک دقیقه گرفته و خیلی مطمئن بوده است.

من فکر می کنم برای کارآفرینی که با این چالش ها مواجه است - آیا باید چرخش کنم؟آیا من اشتباه پیچیدم؟آیا این تصمیمات درست بود؟آیا من فقط راه اشتباه را تغییر دادم؟دانستن اینکه همه این داستان ها گام های بیشتری هستند و این که محور بزرگ تصمیمی نیست که امروز می گیرید - فکر می کنم این می تواند برای کارآفرینان در حین انجام این کارها مفید باشد.

دانش در وارتون: بنابراین برای خطوط آینده این تحقیق، مکان های دیگری که می خواهید با آن بروید کجا هستند؟

فرد خوش بین در من جذب این ایده می شود که این فرصت هایی که پس از راه اندازی شرکت به آن دست می یابیم، برای آنچه شرکت های ما به آن تبدیل می شوند، مهم هستند.

کرتلی: خوب، همانطور که اشاره کردم، نمی توانم در حال حاضر بگویم چرا برخی از تصمیمات منجر به تحت تاثیر قرار دادن یا تغییر باورها شده است. تفاوت بین آنهایی که باورها در آنها باقی ماندند چیست - جایی که آنها ماندند، و چیزی تغییر نکرد یا چیزی تحت تأثیر قرار نگرفت؟

من دوست دارم بتوانم درباره تفاوت بین آنها بیشتر بدانم، و فکر می کنم این می تواند فوق العاده مفید باشد - به خصوص اگر در نهایت راهی برای ارتباط آن با خوب یا بد بودن آن تصمیم ها وجود داشته باشد. این کمی آرمان گرایانه است. مطمئن نیستم که به آنجا برسم یا نه.

چیز دیگری که در داده ها به نظرم بسیار جالب بود - فرصت ها منجر به تغییر بیشتر تصمیم ها شد تا مشکلات. ما به آن فکر می کنیم که اگر استراتژی فعلی من شکست بخورد، من آن را تغییر می دهم. این یک دیدگاه بسیار آتش نشان است. خیلی منفی استاما یکی از چیزهایی که این داده ها به آن اشاره می کنند این است که برخی از این تغییرات بیشتر از «اوه، کار جالبی هم وجود دارد که می توانم انجام دهم».

یکی از نمونه های آن در داده ها هنگام رانندگی در کامیون مشتری اتفاق می افتد. مشتری شروع به صحبت در مورد چگونگی "صنعت ما در زمستان گذشته به مدت دو هفته به دلیل آب و هوا کرد."و گفتگو ادامه می یابد ، و کارآفرینان متوجه می شوند ، "یک دقیقه صبر کنید ، یک ویژگی در مورد آنچه ما در حال ساخت هستیم وجود دارد که می تواند مشکلی را که این آقا فقط ذکر کرده است حل کند."این فرصتی است که ما باید چیزی واقعی را حل کنیم ، این اساسی است ، که ما قبلاً از آنها نمی دانستیم. و این ایده نزدیک نیست که این کارآفرینان هنگام تأسیس شرکت خود داشته باشند ، اما چیزی وجود دارد که توسط این فرصت ها هدایت می شود ، به رهبری چیزی مثبت تر و کمتر آتش نشانی. خوش بین در من به این ایده جلب می شود ، که این فرصتهایی که ما بعد از شروع کار ، ما از آن دور می شویم ، برای آنچه شرکت های ما در آن تکامل می یابند قابل توجه است.

ما داستان های قهرمان زیادی را می گوییم که به طور کلی احتمالاً تجارت می شود ، اما قطعاً کارآفرینی است. ما دوست داریم داستان ققنوس را که از خاکستر برخاسته است ، یا ترک تحصیل کالج که میلیاردر شد ، بگوییم. انرژی زیادی از آن داستان ها وجود دارد. هیجان و انگیزه زیادی وجود دارد که می تواند از آن داستان ها ناشی شود ، اما جزئیات مهم بسیاری وجود دارد که وقتی فقط روی داستان قهرمان تمرکز می کنیم ، به آنها توجه نمی کنیم.

فرصت هایی که شما در طول راه قابل توجه به آنچه شرکت شما می شود ، گیر می آورید - آنهایی که واقعاً داستان را تغییر می دهند و آن را به سمت بهتر تغییر می دهند. و من فکر می کنم این چیزی است که ارزش درک بیشتر دارد.