اهداف فروش: مثالهایی که باعث ایجاد انگیزه در تیم شما می شود

از هر مدیر فروش یا فروش فروش بپرسید که اهداف آنها چیست و پاسخ آنها به احتمال زیاد یکسان خواهد بود: بیشتر به دست بیاورید ، تولید کننده تر باشید و بیشتر بفروشید.

گفته می شود ، در حالی که جاه طلبی عالی است ، تعیین و انجام اهداف فروش مؤثر که به تقویت خط پایین شما کمک می کند فقط اتفاق نمی افتد. این امر نیاز به تعیین اهداف خاص برای تیم های فروش شما و ایجاد برنامه های دقیق برای تبدیل آنها به واقعیت دارد.

راز تعیین اهداف فروش ، اطمینان از این است که آنها نه تنها واقع بینانه هستند بلکه قابل دستیابی هستند. یک گزارش گروه Bridge نشان داد که 68 ٪ از فروش های فروش سهمیه فروش منظم خود را برآورده می کنند. چگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که یکی از آنها هستید؟

در این راهنمای نهایی ، ما می خواهیم یک شیرجه عمیق به اهداف فروش بپردازیم و چگونه می توان آنها را بر اساس اهداف خود به طور مؤثر تنظیم کرد. ما همچنین مثالهای اهداف فروش استراتژیک را به اشتراک می گذاریم تا به شما در درک بهتر چگونگی توانمندسازی تکرارهای خود با اهداف فروش عملی که باعث افزایش بهره وری ، روحیه و کار تیمی می شود ، کمک کنیم.

اهداف فروش چیست؟

اهداف فروش به اعضای تیم فروش شما نقشه راه روشنی از آنچه باید انجام دهند برای کمک به شرکت شما در دستیابی به اهداف کلی خود می دهد. هر هدف شامل موارد عملی خاص و قابل اندازه گیری است که به فروشندگان کمک می کند تا اطمینان حاصل کنند که اهداف فردی و گسترده ای به دست می آیند.

اهداف فروش سکته های گسترده ای از برس است ، مانند افزایش تعداد مشتری ، هدف قرار دادن اهداف درآمد یا کاهش نرخ خفگی. آنها معمولاً اهداف معیار بلند مدت هستند که از مراحل کوتاه مدت تشکیل شده است.

اهداف فروش شما برای کسب و کار یا بخش خود نیاز به معنی دارد. شما ممکن است اهداف فروش را که متمرکز بر آن هستند تعیین کنید:

• افزایش فروش و سود سالانه
• افزایش شماره مشتری
• افزایش فروش ها و فروش های متقابل
• بهبود حفظ مشتری
• افزایش نرخ تبدیل
• افزایش بهره وری در فروش
• کاهش زمان تکرار فروش برای کارهای غیر فروش
• افزایش فرآیندهای فروش و فعالیتهای فروش خود
• افزایش دسترسی به منجر به صلاحیت های واجد شرایط و کاهش زمان هدر رفته در منجر به موارد غیرقانونی

به یاد داشته باشید ، بین تعیین اهداف فروش و تعیین اهداف فروش کار می کند. فقط به این دلیل که شما برنامه ریزی می کنید به این معنی نیست که انجام می شود.

به همین دلیل هر هدف فروش که شانس موفقیت را داشته باشد باید در مراحل تنظیم شود. به عبارت دیگر ، شما باید با استفاده از طرز فکر اهداف هوشمند ، تنظیم هدف را در نظر بگیرید.

• خاص: توضیح روشنی از هدف و مراحل آن
• قابل اندازه گیری: اطمینان حاصل کنید که معیارهایی وجود دارد که می توانید برای تجزیه و تحلیل موفقیت هدف اندازه گیری کنید
• قابل دستیابی: هدف باید واقع بینانه باشد ، اما هنوز هم چالش برانگیز است
• مرتبط: اطمینان حاصل کنید که اهداف با اهداف تجاری ، اهداف تیمی و اهداف فردی شما سازگار است
• مبتنی بر زمان: یک بازه زمانی دقیق و واضح را برای هدف تعیین کنید

بیایید بگوییم که شرکت شما هدف فروش ماهانه را برای هدایت مشتریان جدید بیشتر به خط لوله فروش شما هر ماه دارد. بیایید با استفاده از اهداف هوشمند برخی از نمونه های هدف فروش استراتژیک را اجرا کنیم.

• خاص: شما ممکن است یک هدف خاص برای بدست آوردن 100 مشتری جدید در ماه تعیین کنید. اگر این مسئله را با تعداد تکرار فروش خود تقسیم کنید ، شروع به ترسیم تصویری واضح تر از اینکه آیا این تعداد مشتری از نظر واقع بینانه قابل دستیابی است یا خیر.
• قابل اندازه گیری: برای دستیابی به هدف ، تعداد زیادی از مشتریان جدید باید هر روز/هفته را وارد کنند؟
• قابل دستیابی: اگر در تیم خود چهار نماینده فروش دارید ، آیا آنها هرکدام این توانایی را دارند که 25 مشتری جدید در ماه وارد کنند؟اطمینان حاصل کنید که تیم شما مهارت و توانایی دستیابی به هدف را دارد.
• واقع بینانه: آیا این واقع بینانه است که مشتری خود را 100 ماه در ماه افزایش دهید ، یا این یک هدف کششی بیشتر است (یعنی تلاش زیاد ، ریسک بالا و دستیابی به آن دشوار است)؟
• به موقع: به جای این که بگویید می خواهید مشتریان جدیدی را در هیئت مدیره بیاورید ، هدف خود را تعیین کرده اید که هر ماه 100 مشتری جدید را در هیئت مدیره قرار دهید. در حال حاضر ، تیم فروش شما می داند که محدودیت زمانی برای هدف وجود دارد.

چالش تعیین اهداف فروش

برای اکثر مشاغل ، اهداف درآمد و اهداف دستیابی به مشتری همیشه در صدر لیست اولویت ها قرار دارد. این عادلانه است که فرض کنیم این اهداف نهایی اکثر سازمان های انتفاعی است ، چه شما یک تجارت کوچک باشید و چه یک شرکت مستقر.

با این حال ، هنگام افزایش درآمد با فروش بیشتر ممکن است یک انتخاب آشکار هنگام تعیین اهداف فروش باشد ، ضروری است که در مورد تغییرات کوتاه مدت موفقیت طولانی مدت شما را تقویت کنید.

به جای تمرکز فقط روی درآمد و کسب ، مهم است که همچنین در اولویت قرار دادن اهداف برای بهینه سازی استراتژی فروش خود قرار بگیرید. برنامه های استراتژیک که بر کاهش هزینه ها یا تغییر نحوه مدیریت داده های مشتری خود تمرکز می کنند ، می توانند نتایج مانند بهبود رضایت مشتری یا تقویت بهره وری و روحیه داشته باشند.

این اهداف کمتر مشخص و با اندازه گیری سخت تر ، اغلب چسب هایی هستند که به بهبود حاشیه سود ، کاهش هزینه های کسب و افزایش در طول عمر مشتری کمک می کند.

اما همه اینها چگونه به نظر می رسد؟

بیایید بگوییم که پاسخ های شما گزارش می دهند که آنها هر هفته 15 ساعت می گذرانند تا با داده های مشتری معامله کنند. آنها احساس می کنند خیلی زیاد است ، و می خواهند وقت خود را بهینه کنند. یکی از راه هایی که می توانید با این کار مقابله کنید ، تعیین یک هدف فروش "کاهش زمان فروش فروش صرف شده برای ورودی داده ها" و سپس تعیین معیارها و اهداف خاص برای دستیابی به این هدف است.

در خارج از جعبه فکر کنید و فراتر از اهداف فروش آشکار نگاه کنید. همانطور که بنیانگذار Uplead ویل کانن در مقاله ما در مورد راهنمایی های مربی فروش می گوید ، اگرچه برای تیم فروش شما مهم است که به اهداف خود برسد و درآمد کافی را برای شرکت به ارمغان بیاورد ، آنها را به انجام این کار به هر قیمتی سوق ندهید.

وی می گوید: "در پایان روز ، انجام درست توسط مشتریان خود مهم است ، به جای اینکه به راحتی محصولات/خدمات را به آنها بفروشید ، به سادگی برای رسیدن به اهداف خود ، به آنها بپردازید."

"اگر این کار را انجام دهید ، ممکن است افزایش موقت در درآمد فروش خود را تجربه کنید ، اما بعید است که مشتریان شما در دراز مدت به آن بپردازند زیرا هیچ اعتماد یا گزارش درگیر در رابطه شما وجود ندارد."

یک راهنمای سریع در مورد نحوه تعیین اهداف فروش

اهداف فروش را نمی توان در صفحه گسترده مدیریت کرد یا Excel روشی را که فعالیت ها و اهداف فروش می تواند باشد ، ارائه می دهند.

در عوض ، اهداف برنامه گسترده ای است که راهنمایی در مورد چگونگی دستیابی به اهداف و فعالیت های موجود در آنها را ارائه می دهد. برای رسیدن به اهداف موفق ، ابتدا باید فکر کنید بلند مدت ، و سپس برنامه ریزی کنید که چگونه در اهداف و فعالیت های کوتاه مدت به آنها برسید.

شما ممکن است یک هدف فروش را برای بهبود درصد یو پی اس های خود تعیین کنید. برای انجام این کار ، می توانید به بسته های کمیسیون نمایندگان فروش خود نگاه کنید و انگیزه ای برای دستیابی به هدف فراهم کنید. یا ، شما می توانید کتاب های فروش و دستورالعمل های پیگیری خود را بازرسی کنید تا ببینید که چگونه می توانید تعداد بیشتری از فروش های بیشتری را در یک اسکریپت Repting وارد کنید.

در داخل این هدف ، شما همچنین باید اهداف خاص و قابل اندازه گیری را برای نمایندگان فروش خود تعیین کنید. این ممکن است برای آنها باشد که چهار یوامننده در ماه بسته شود ، یا تا پایان سال ، 5 درصد از صعودهای فعلی آنها را 5 ٪ افزایش دهند.

هنگامی که برنامه ریزی را شروع کردید ، مورد توجه قرار می گیرد و می توانید محاسبه کنید که آیا این قابل قبول است یا خیر ، یا اینکه نیاز به بازگشت به صفحه نقاشی دارید.

به نظر می رسد روی کاغذ چگونه است؟

ردیابی هدف فروش می تواند به سادگی ایجاد نمودار اهداف فروش در یک صفحه خشک خشک با سه ستون باشد: هدف ، پیشرفت و واقعی. به این ترتیب ، می توانید هدف خود را تنظیم کنید ، پیشرفت خود را پیگیری کرده و از خروجی واقعی خود گزارش دهید.

البته ، با رشد ، تکنیک های ردیابی فروش ساده آن را کاهش نمی دهند. یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مانند PipedRive ، اندازه گیری و تجزیه و تحلیل تمام قطعات متحرک در سازمان فروش خود را آسان می کند تا بتوانید تصمیمات هوشمندانه تر و مبتنی بر داده را بگیرید. مقاله ما را در مورد نرم افزار ردیابی فروش رایگان برای کسب اطلاعات بیشتر و بارگیری صفحه گسترده ردیابی فروش رایگان بخوانید.

چهار هدف فروش متداول

اعتراضات فروش بخشی از زندگی روزمره برای یک تیم فروش است. بیایید به چهار اعتراض فروش مشترک و نحوه غلبه بر آنها نگاه کنیم.

1. اهداف پیرامون ظرفیت تیم فروش خود

اهداف فروش فقط در صورتی موفقیت آمیز است که تیم شما توانایی (و انگیزه) را برای دیدن آنها داشته باشد.

با این حال ، افزایش ظرفیت تیم شما به منظور فروش بیشتر آنها نیز یک هدف فروش است. این می تواند به سادگی کاهش میزان زمانی که تکرارهای فروش برای ورود به اطلاعات هزینه می کنند ، ساده باشد.

نمونه های دیگر اهداف فروش که بر ظرفیت تیم شما متمرکز است عبارتند از:

• قطع مقدار زمانی که تکرار می کند برای صعودهای صعودی و تولید سرب (به طور بالقوه با کمک ابزارها و اتوماسیون)
• افزایش میزان زمانی که تکرار می شود در تماس های فروش
• کاهش مدت زمانی که برای بسته شدن معامله طول می کشد

تعیین اهداف و اهداف فروش هوشمند که بر بهینه سازی بهره وری تیم شما متمرکز است ، زمان خود را آزاد می کند تا بتوانند بیشتر روی فروش تمرکز کنند.

بیایید بگوییم که شما می خواهید مدت زمان لازم برای بسته شدن معاملات خود را کاهش دهید. اول ، به روند فروش آنها نگاه کنید: معمولاً چه مدت طول می کشد تا یک معامله برنده شوند؟

به طور متوسط ، ممکن است متوجه شوید که 15 روز طول می کشد تا معامله را از زمان ورود به خط لوله آنها ببندد. شما می خواهید کار دستی را که در هر فروش درگیر است ، کاهش دهید تا آنها بتوانند زمان بیشتری را صرف جستجوی خود کنند.

برای انجام این کار ، ما باید بررسی کنیم که این چرخه فروش 15 روزه برای فروش شما به نظر می رسد:

• روز اول: سرب وارد خط لوله آنها می شود
• روز 2: نماینده فروش با یک ایمیل دنبال می شود
• روز چهارم: نماینده فروش دوباره دنبال می شود و یک تماس فروش را کتاب می کند
• روز ششم: نمایندگی فروش از طریق تماس فروش محصول شما را تحت تأثیر قرار می دهد
• روز 8: نماینده فروش با ایمیل دیگری دنبال می شود
• روز 12: نماینده فروش دوباره با یک تماس دیگر دنبال می شود
• روز 14: چشم انداز تصمیم می گیرد که آنها به محصول شما علاقه مند هستند
• روز 15: نماینده فروش معامله را می بندد و مشتری جدید را از طریق تیم مراقبت از مشتری تحویل می دهد

اکنون ، فقط با نگاهی به روند فروش ، یک چیز از بین می رود: نماینده وقت زیادی را صرف دنبال کردن ایمیل و تماس می کند. یکی از تغییراتی که شما ایجاد می کنید می تواند کاهش سنگین برای فروش فروش و سرمایه گذاری در پرورش خودکار ایمیل باشد. این امر باعث می شود مشارکت دستی آنها در بسیاری از روند فروش و کمک به آزاد کردن بیشتر وقت آنها باشد.

به عنوان مثال ، استفاده از کمپین ها ، تکرار فروش می تواند ایمیل های پیگیری خود را هر زمان که سرب وارد خط لوله خود شود ، شخصی سازی و خودکار کند.

هنگامی که یک چشم انداز وارد قیف فروش شما می شود ، آنها با یک ایمیل پیگیری به طور خودکار پرورش می یابند ، بنابراین نماینده فروش شما مجبور نیست ساعت ها را برای ارسال ایمیل های دستی صرف کند.

سپس ، هنگامی که سرب بر روی یک لینک کلیک می کند یا سیگنال فروش را تنظیم می کند ، به نماینده شما اطلاع داده می شود تا بتوانند با یک تماس فروش پیگیری کنند. شما فقط در هر معامله ای که در خط لوله خود قرار دارد ، تکرارهای خود را صرفه جویی کرده اید.

2. اهداف پیرامون فروش محصولات

اگر می خواهید متوسط معامله خود را افزایش دهید یا فروش متقابل را تقویت کنید ، می توانید یک هدف فروش خاص را برای تحقق آن تعیین کنید. این ممکن است چیزی شبیه به تمرکز روی انتشار محصول جدید با مقدار مرتبه بالا باشد ، یا ممکن است چیزی گسترده تر مانند سفت کردن فرآیندهای فروش متقابل شما در طی 12 ماه آینده باشد.

اهداف فروش برای فروش محصولات می تواند شامل موارد زیر باشد:

• افزایش اندازه معاملات متوسط
• افزایش فروش سالانه
• افزایش فروش سه ماهه

بیایید یک هدف را از آن لیست انتخاب کنیم و ببینیم که در یک اتاق فروش به نظر می رسد: افزایش میزان فروشندگان فروش شما. مدیر فروش شما با کاهش این هدف ، ممکن است در هر سال در مورد 20 فروش بیشتر در هر نماینده تصمیم بگیرد.

ممکن است 20 دلار در سال بسیار زیاد به نظر برسد ، اما اگر آن را تجزیه کنید ، ماهانه 1. 6 رو به رو می کند. اگر نمایندگان فروش شما به CRM مجهز شده اند که تمام داده های مشتری خود را در خود جای داده است ، اولین قدم برای رسیدن به هدف ممکن است این باشد که آنها را هر هفته بررسی کنند تا فرصت های Upell را پیدا کنند.

اگر از pipedrive استفاده می کنید ، هر بار که مشتری روی یک ایمیل کلیک می کند یا از صفحه ای در وب سایت خود بازدید می کند ، صفحه تماس آنها به طور خودکار به روز می شود.

اگر یکی از مشتریان شما هر ماه به طور مداوم به سهمیه خود برای خدمات شما برسد ، یک نماینده فروش می تواند این اطلاعات را پیدا کند و در مورد یک بسته سطح بالاتر با آنها تماس بگیرد.

نرم افزار CRM پیگیری فرصت های مانند Upsells را آسان تر می کند تا آنها بتوانند اهداف فروش را برآورده کنند.

3. اهداف پیرامون قابلیت های تیم فروش خود

اهداف فروش فقط در صورتی حاصل می شود که تیم شما قادر به ضربه زدن به آنها و مجهز به ابزارهای مناسب و آموزش برای انجام این کار باشد.

این به ظرفیت نمایندگی فروش و چقدر زمان می تواند برای فعالیت های فروش هزینه کند. به عنوان مثال ، اگر تکرارهای فروش شما هر روز به طور متوسط چهار ساعت در تماس با سرما می گذرانند ، باید بدانید که این تماس ها چقدر موفق هستند. آیا آنها معاملات را می بندند و مشتریان را به طور مؤثر تغذیه می کنند؟

در نظر داشته باشید که یک نمایندگی فروش با دسترسی به مجموعه ای از ابزارها (مانند اتوماسیون ایمیل ، ردیابی فعالیت و ردیابی هدف) بهتر از یک نماینده ای است که در برگه های Google یا یک نمودار هدف فروش دست نویس یادداشت می کند ، برای بستن معاملات بهتر مجهز خواهد شد. بشر

اهداف فروش را در مورد قابلیت های فروش خود تنظیم کنید مانند:

• افزایش تعداد تماس های سرد
• گسترش دانش محصول Reps Sales برای تشویق فروش/فروش متقابل
• هر ماه یک ساعت برای اولویت بندی آموزش در مورد ابزارها یا برنامه های موجود در پشته فنی خود کنار بگذارید

یک بار دیگر ، بیایید یک هدف را در نظر بگیریم و آن را در یک اتاق فروش در زندگی واقعی اعمال کنیم. هدف فروش شما ممکن است افزایش خروجی تماس سرد شما باشد. اگر هدف را به یک هدف فروش تقسیم کنید ، ممکن است بخواهید میزان تماس های سرد پاسخ داده شده را 10 ٪ در ماه افزایش دهید.

این هدف ماهانه لایه های زیادی برای آن دارد. به عنوان مثال ، بیایید بگوییم که یک نماینده فروش در ماه 200 تماس سرد برقرار می کند و به 20 نفر از آنها پاسخ داده می شود. برای موفقیت در این هدف ، نماینده فروش شما باید 2 تماس سرد پاسخ داده شده در ماه برقرار کند. با این حال ، برای رسیدن به آنجا ، آنها باید 20 پیشرو دیگر پیدا کنند و 20 تماس اضافی برقرار کنند. این زمان زیادی است که یک نماینده فروش در ماه خود پیدا کند.

درعوض ، شما می توانید با انجام اقدامات دیگر مانند افزایش قدرت سرب در قیف و محکم کردن فرایندهای واجد شرایط خود ، به این هدف فروش برسید. هرچه سرب صلاحیت بیشتری داشته باشد ، مایل به خرید و تماس های کمتری هستند که برای بسته شدن معاملات نیاز به انجام آن دارند.

در اینجا یک تکنیک کارآمد تولید سرب وجود دارد: به جای شکار دستی برای رهبری ، نمایندگان فروش می توانند از ابزاری مانند Leadbooster یا Leadfeeder برای گرفتن اطلاعات بازدید کنندگان وب سایت استفاده کنند و خط لوله خود را با کیفیت بالاتر پر کنند.

با ارتقاء کیفیت پیشروهای خود ، احتمالاً نسبت تماس/پاسخ آنها را افزایش می دهید. سپس ، شما قادر خواهید بود برای افزایش تعداد تماس های سرد که هر ماه به آنها پاسخ داده می شود ، یک هدف فروش جدید تنظیم کنید.

4- اهداف پیرامون به دست آوردن (و حفظ) مشتریان

همه ما Adage قدیمی را می دانیم: یافتن هزینه های جدید مشتریان از پنج تا 25 برابر بیشتر از نگه داشتن مواردی که قبلاً دارید.

مشتریانی که قبلاً به دست آورده اید واقعاً با ارزش تر از آنچه فکر می کنید هستند. به طور متوسط ، مشتریان تکرار 67 ٪ بیشتر از مشتریان جدید را خرج می کنند ، بنابراین پرورش و حفظ مشتریان فعلی و کاهش مشتری و کاهش مشتری می تواند تفاوت گسترده ای را در تعداد درآمد سالانه شما ایجاد کند.

اهداف فروش و شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) در مورد به دست آوردن و حفظ مشتریان می تواند به معنای هدف قرار دادن مشتریان با هزینه قابل توجه درآمدی ، توسعه فرایندی برای مقابله با اعتراضات فروش مشترک یا تمرکز بیشتر بر پرورش کسانی باشد که قبلاً برای محصول شما ثبت نام کرده اند.

اهداف پیرامون به دست آوردن و نگه داشتن مشتریان می تواند شامل موارد زیر باشد:

• تهیه یک بانک اطلاعاتی از مشتریان وفادار برای افزایش تعامل و حفظ
• در حال افزایش زمان صرف پرورش مشتریان موجود
• ساختن یک برنامه تغذیه برای افزایش هزینه مشتری

بیایید روی آن هدف آخر تمرکز کنیم: ایجاد یک برنامه تغذیه برای افزایش هزینه مشتری. برای تجزیه این هدف ، مدیران فروش شما ممکن است نیاز به نگاه کردن داشته باشند:

• افزایش آموزش پیرامون نحوه پرورش مشتریان فعلی
• افزایش مدت زمانی که تکرار می شود با مشتریان فعلی و بررسی رضایت از محصول خود و کاهش زمان صرف جستجوی خود صرفه جویی می کند
• قرار دادن سیستمی که در آن تکرار هر روز 30 دقیقه به مشتریان فعلی می رسد تا رضایت خود را سنجیده شود
• در این تعامل ، یک هدف فروش ممکن است پیگیری دو نفر از این مشتریان در مورد فروش متقابل یا به روزرسانی محصول باشد

این اهداف به اندازه کافی گسترده است تا مدیران فروش خود را ترغیب به خلاقیت در مورد چگونگی دستیابی به آنها ، بدون اینکه محدود به تعداد و معیارها شود. به این ترتیب ، رهبران فروش شما می توانند آنها را تنظیم کنند تا اطمینان حاصل کنند که بدون نگرانی در مورد معیارها قابل دستیابی هستند.

نحوه تعیین اهداف فروش بر اساس اهداف خود

همانطور که مشاهده می کنید ، یک تن از اهداف فروش وجود دارد که می توانید برای تیم فروش خود تعیین کنید.

تنها مشکل؟اگر 10 هدف جدید را در تیم فروش خود پرتاب کنید ، آنها می خواهند غرق شوند. به همین دلیل اولویت بندی اهداف فروش شما یک مرحله مهم و غالباً نادیده گرفته شده است.

هر هدف فروش را در لیست خود طی کنید و تصمیم بگیرید:

• هدف چقدر ضروری است؟
• آیا این هدف یک هدف بلند مدت مانند ایجاد فرهنگ پرورش دهنده های فروش شما دارد؟یا آیا این زمان محدود است ، مانند افزایش فروش برای سه ماهه بعدی؟
• چقدر برای اهداف کلی شرکت شما مهم است؟
• اگر فوراً به هدف خود عمل نکنید، آیا شرکت شما همچنان می تواند به اهداف خود دست یابد؟هدف برای تیم فروش شما چه معنایی خواهد داشت و آیا برای موفقیت کلی آنها حیاتی است؟

رتبه بندی اهداف فروش بر اساس اهمیت کلی به شما کمک می کند تا بدون پرداخت مالیات به نمایندگان فروش، آنها را اجرا کنید.

جدای از اولویت بندی اهداف خود، بهترین راه برای موفقیت آنها این است که فعالانه نمایندگان فروش خود را در این فرآیند مشارکت دهید. به هر حال، آنها کسانی هستند که از دستیابی به این اهداف اطمینان حاصل می کنند. آنها را از اهداف آگاه کنید و در مقابل، اگر فکر می کنند واقع بین هستند به شما می گویند.

مهم است که از تیم خود در مورد هر هدف و اینکه آیا:

• آنها معتقدند که دست یافتنی و واقع بینانه است
• آنها مطمئن هستند که تیم توانایی دارد
• ممکن است با چالش هایی روبرو شوند
• آنها برای رسیدن به آن نیاز به آموزش و حمایت بیشتری دارند

در اینجا چهار نکته در مورد اینکه چگونه می توانید هر هدف فروش در لیست خود را موفق کنید، آورده شده است.

نکته 1: تیم فروش خود را ارزیابی کنید

گوش دادن به تیم فروش در مورد اهدافی که آنها فکر می کنند قابل دستیابی هستند بسیار مهم است.

با این حال، به خاطر داشته باشید که اهداف فروش شما ممکن است با تیمی که در حال حاضر در آن قرار دارید قابل دستیابی نباشد. می توانید سعی کنید تیم خود را گسترش دهید، که هزینه دارد، یا زمانی را صرف پرورش تکرارهای فعلی خود کنید تا آنها را تا حد امکان سازنده و موثر کنید.

مدیران ارشد فروش شما باید به نمایندگان شما کمک کنند تا مطمئن شوند که هر ایمیل و تماس فروش مهم است.

مهندس فروش GoSquared راسل وان می گوید که اهمیت افزودن ارزش به مکالمات مشتریان در زمان حضورش در پاناسونیک به ذهنش خطور کرده است.

«معمولاً، تصمیم یک فرد در مورد خرید محصول شما، بخش بسیار کوچکی از روز و مسئولیت اوست. او می گوید که قطع شدن با یک تماس بعدی که خودخدمت بود و ارزش واقعی نداشت، به ندرت بیش از یک مزاحمت بود.

«این به این معنا نیست که پیگیری مهم نبود، بلکه برای حفظ شتاب در معامله و حفظ محصول ما مهم بود، اما می توان آن را به روشی بسیار مؤثرتر انجام داد.

«پیگیری می تواند با اطلاع دادن به مشتریان احتمالی در مورد جایزه جدیدی که محصولمان برنده شده بود، ویژگی جدیدی که راه اندازی کرده بودیم یا حتی پیشنهاد جدیدی که در حال ارائه آن بودیم، شروع شود. هر چیزی که کمی ارزش بیشتری به فرآیند اضافه کند.»

اگر مدیران فروش شما در زمینه آموزش تکرارهای شما هستند (و آنها عملکرد خوبی دارند) و شما هنوز اهداف خود را برآورده نمی کنید - در نمودار اهداف فروش خود ، اهداف خود را تغییر دهید. تنها اهداف ارزش دستیابی به آنها قابل دستیابی است.

نکته 2: پیشرفت هر هدف را پیگیری کنید و بر این اساس آن را تغییر دهید

بیشتر اهداف فروش در ابتدای سال برای ایجاد نقشه راه 12 ماهه تعیین شده است.

با این حال ، فقط به این دلیل که اهداف فروش تعیین شده است به این معنی نیست که آنها نمی توانند ، و نباید تغییر کنند. اهداف شما باید هر سه ماه یا ماه مورد بررسی قرار گیرد تا اطمینان حاصل شود که آنها قابل دستیابی هستند.

جدا از ارائه بازخورد کلامی ، همیشه باید از طریق یک ردیاب هدف ، اهداف فروش تیم خود را کنترل کنید. اگر هدف این است که بهره وری نماینده فروش خود را افزایش دهید ، مدیران فروش شما باید به طور فعال پیگیری کنند:

• خروجی فعالیت فروش آنها
• جیره های معامله برنده/گمشده آنها
• مقدار زمانی که آنها را صرف جستجوی می کنند

اهداف ردیابی همچنین می تواند به شما کمک کند کشف کنید که کدام محصولات بهترین فروش را دارند. با CRM ، می توانید معاملات را پیگیری کنید:

• محصول ، برای دیدن اینکه کدام محصولات بیشتر با معاملات برنده در حساب شما مرتبط هستند.
• زمان ، برای دیدن عملکرد محصولات خاص در حساب خود به مرور زمان ، بر اساس ارتباط آنها با معاملات Won.

نکته 3: به کارمندان خود که در حال هدف قرار دادن آنها هستند ، پاداش دهید

هر تیم فروش دارای تکرارهایی است که عملکرد بهتری نسبت به دیگران دارند.

این تکرار و فوق ستاره های فروش بسیار عالی است که اطمینان می دهند که شرکت شما به اهداف فروش خود دست می یابد ، بنابراین به آنها پاداش دهید. در هر هدف فروش ، ممکن است بخواهید هر هدف یا هدف را برای ایجاد انگیزه در فروشندگان ستاره خود انگیزه دهید.

به عنوان مثال ، با استفاده از ابزاری مانند PipedRive ، می توانید به طور خودکار ردیابی کنید که یک نماینده در یک بازه زمانی خاص عملکرد خوبی دارد.

اگر یک نماینده با ایمیل یا شماره های جستجوی آنها ملاقات نمی کند ، می توانید از "چرا؟" بپرسید یا اگر معاملات بیشتری را از آنچه انتظار می رفت بسته اند ، آن را جشن بگیرید. در هر صورت ، با مثبت بودن و تشویق به تکرارهای خود نزدیک شوید ، زیرا منفی برای اعتماد به نفس یا عملکرد کلی فروش هیچ کاری انجام نمی دهد.

نکته 4: برای عدم موفقیت اهداف خود برنامه ریزی کنید

واقعیت: برخی از اهداف شما شکست خواهد خورد.

دستیابی به اهداف فروش موفق به معنای تنظیم آنها و فراموش کردن آنها نیست. این بدان معناست که دائماً اهداف خود را ارزیابی می کنید و در صورت عدم موفقیت ، می فهمید که چرا این کار را انجام داده اند.

تهیه طرحی برای مقابله با اهداف شکست خورده ، شما را قادر می سازد تا نسخه به روز شده ای از هدف را سریعتر در برنامه خود بدست آورید. وقتی یک هدف از کار افتاد ، از خود بپرسید:

• برای جلوگیری از موفقیت این هدف ، به چه موانعی برخورد کردیم؟
• آیا ما تیم فروش مناسبی داشتیم؟آیا توانایی ها و در دسترس بودن آنها با آنچه از آنها برای این هدف خواسته ایم مطابقت داشته است؟
• آیا تیم فروش ما در وهله اول ابزارهای مناسبی برای دستیابی به هدف داشت؟

هنگامی که فهمیدید که چرا هدف شکست خورده است ، به موانع جاده ها رسیدگی کنید و به آن عکس دیگری بدهید.

افکار نهایی

به یاد داشته باشید ، اهداف فروش و معیارهای فروش یکسان نیستند.

اهداف فروش اهداف بلند مدت و گسترده ای است که شما می خواهید کل تیم فروش شما برای دستیابی به شرکت خود به پیش برود. با این حال ، شما باید به معیارهای فروش توجه داشته باشید تا اطمینان حاصل کنید که اهداف شما در مسیر خود باقی بماند.

معیارها به شما امکان می دهند تا برای دستیابی به اهداف فروش خود ، مراحل و استراتژی هایی را برای تیم فروش خود ایجاد کنید. اگرچه ممکن است برخی از اهداف گسترده به نظر برسد ، مانند افزایش مشتری شما برای تقویت فروش ، استفاده از معیارها برای آنها می تواند آنها را به دست آورد.

از همه مهمتر ، اطمینان حاصل کنید که هر هدف از فروش شما تعیین می کنید ، تیم شما در تنظیم آنها درگیر است. آنها کسانی هستند که در طبقه تماس های فروش و بسته شدن معاملات را انجام می دهند ، و می دانند که آنها قادر به دستیابی به چه چیزی هستند. آنها را فشار دهید تا تمام تلاش خود را انجام دهند ، اما اطمینان حاصل کنید که هرگونه اهدافی که تعیین کرده اید قابل دستیابی است.